Social commerce : une carte à jouer pour vos campagnes de fin d’année

Le social commerce: la tendance de cette fin d’année 2021

C’est quoi le social commerce ?

Social commerce, social shopping ou tout simplement commerce connecté sont les termes utilisés pour traduire l’utilisation des réseaux sociaux à des fins de vente directe de produits ou services. Dès lors que vous utilisez une plateforme sociale comme Facebook ou Instagram pour acheter ou vendre, vous êtes dans ce schéma du commerce social. D’abord utilisé en Chine, il grandit de façon exponentielle ces dernières années en France. Aujourd’hui, la grande majorité des sites marchands (93%) sont présents sur les réseaux sociaux. En effet, les marques ont besoin de créer du lien et d’entretenir la relation avec leur audience.

Quels sont les enjeux ?

Si le commerce en ligne a longtemps répondu aux besoins des consommateurs dont le but était de chercher un produit spécifique, avec les réseaux sociaux, la tendance s’est inversée. Elle a laissé la place à un “commerce de découverte” qui favorise l’achat émotionnel. Alliance subtile des réseaux sociaux et de la vente, les achats s’immiscent ainsi sur le fil social des utilisateurs. L’objectif des plateformes est de proposer un parcours d’achat complet, de la découverte des produits à leur achat tout en privilégiant un service après-vente de qualité et une relation client pérenne.

Les marques ne peuvent plus passer à côté de cette tendance. Elles intègrent alors de plus en plus le social commerce dans leurs stratégies marketing. De toute évidence, les réseaux sociaux ont pris une place prépondérante dans l’acte d’achat et représentent un avantage concurrentiel majeur pour les entreprises qui s’y mettent.

Tour d’horizon des plateformes de social commerce

Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat, YouTube et même le petit dernier TikTok se lancent dans une course effrénée au social shopping. Chaque plateforme a son propre fonctionnement et redouble d’imagination pour proposer une expérience unique et conviviale d’achat. En parallèle, leur objectif est bien sûr de faciliter la mise en place des campagnes pour les marques en développant sans cesse de nouvelles fonctionnalités. Par exemple :

• Premier réseau social déclencheur d’achat via l’application, Facebook présente de nombreuses fonctionnalités et notamment l’intégration d’un bouton d’achat. Il vous est possible de créer gratuitement une “boutique” Facebook personnalisable à partir de laquelle les achats pourront être réalisés ;
• Réseau social du mobile commerce, Instagram met surtout en valeur vos produits et privilégie une identité visuelle forte. C’est la plateforme idéale pour mettre en avant votre savoir-faire. Grâce à Instagram shopping, les internautes peuvent acheter vos produits directement dans l’application. Plus besoin de les rediriger vers votre site web. Récemment, une nouvelle fonctionnalité a vu le jour : l’ajout de stickers liens en story pour tous les utilisateurs (jusque-là réservé aux influenceurs de plus de 10 000 abonnés). Quel est l’intérêt de ce changement ? Désormais les créateurs de contenu professionnels auront la possibilité de partager des liens affiliés avec leur communauté ;
• Le réseau social chinois TikTok lance à son tour les achats de produits directement depuis sa plateforme. Uniquement accessible aux commerçants inscrits sur Shopify et TikTok for business, TikTok shopping offre désormais la possibilité d’acheter des produits directement depuis son application.

Même les marques investissent dans la création de leur propre plateforme. C’est le cas de l’Oréal avec Replika Software, la plateforme de social selling – ou vente sociale – américaine. “La montée en puissance du commerce social est une excellente opportunité pour nos marques de réinventer l’expérience client dans la beauté à travers le monde”.  

L’influence marketing au cœur du social commerce

Cette pratique qui vise à utiliser le potentiel de recommandation des influenceurs, pour mettre en avant une marque, n’est plus à négliger en 2022. De plus en plus de marques font appel aux blogueurs les plus reconnus sur leur thématique, aux utilisateurs de réseaux sociaux les plus suivis ou aux Youtubeurs établis. Levier marketing puissant, l’influence marketing doit être intégrée à votre stratégie de communication.

La preuve sociale comme déclencheur d’achat

La preuve sociale est au cœur de l’acte d’achat ! Lorsque nous décidons d’acheter, notre premier réflexe est d’aller consulter les avis clients. Très souvent, nos choix sont donc orientés par une recommandation de notre cercle social, le commentaire positif d’un internaute… Ainsi, toutes ces preuves sociales encouragent les consommateurs à choisir tel ou tel produit et cela génère plus de ventes. Une étude a montré que 61% des 18-34 ans affirmaient que les influenceurs du web avaient orienté leur décision.

L’influence marketing authentique

Le rôle de l’influenceur est donc bien là, celui d’inspirer confiance et de créer un lien fort avec sa communauté. Aujourd’hui, les marques qui réussissent ont bien compris le bénéfice des communautés. Elles choisissent alors de s’associer avec des créateurs pour toucher de nouveaux publics. Mais le nombre d’influenceurs ne cesse de s’accroître, alors il est important de choisir les meilleurs partenaires en fonction de leur communauté et de leur taux d’engagement. Le point essentiel est de collaborer avec des influenceurs qui aiment déjà votre marque et vos produits,  qui vous correspondent et sont en adéquation avec l’esprit de votre entreprise. Vous pourrez ainsi créer une vraie relation avec eux pour du partage de contenu authentique, de qualité et engageant. L’objectif est de créer une symbiose entre la légitimité de votre marque et l’influenceur pour gagner en notoriété.

Les influenceurs adoptent les codes du social commerce

Même si tous les réseaux développent des fonctionnalités d’achat sur leur plateforme, Instagram et TikTok sont les deux plateformes à privilégier. En effet, elles se sont le plus récemment dotées de fonctionnalités de social commerce. De leur côté, les influenceurs s’adaptent aussi et s’approprient les usages du social commerce en proposant des :

• codes de réduction ;
• programmes d’affiliation ;
• stickers pour acheter ;
• liens sponsorisés.

Cela montre bien la convergence entre le social commerce et le recours à l’influence marketing. Clairement, le nombre de publications d’influenceurs avec appels à l’action d’achat ne cessent d’augmenter.

Comment intégrer le social commerce à vos campagnes ?

En d’autres termes, quelles sont les bonnes pratiques pour développer votre activité sur les réseaux sociaux ? Tout dépendra bien sûr de votre niveau de maturité sur le sujet.

Définir des objectifs clairs et adopter le “Test & Learn”

Qui sont mes clients potentiels ?

Quels sont leurs besoins ?

Sur quelle plateforme sont-ils présents ?

Autant de questions auxquelles il faudra commencer par répondre avant de mettre en place un plan de communication adapté. Ensuite la technique du “test & learn” sera primordiale, aussi n’hésitez pas à réaliser de nombreux tests. Vous apprendrez ainsi au fil du temps quels types de contenus et quels partenaires sont les plus efficaces pour atteindre vos objectifs. Le succès n’est pas toujours immédiat, il faut savoir observer, mesurer et ajuster.

Créer du contenu pertinent

Cela passe par une communication régulière, sincère et toujours en toute transparence. Vos contenus doivent donner envie, interpeller, sensibiliser… Vous pouvez utiliser par exemple la méthode AIDAR qui fait appel au neuromarketing, une communication qui passe par tous les sens et où le recours à l’émotion est un levier puissant :

• Attirer l’Attention ;
• Susciter l’Intérêt ;
• Stimuler le Désir ;
• Faire passer à l’Action ;
• Fidéliser pour Recommander.

Faites preuve de créativité !

Mesurer vos résultats

Étape ultime, le suivi des indicateurs de performance, aussi appelés KPI (Key Performance Indicator). Il est en effet nécessaire de suivre les actions menées pour en déterminer la performance et analyser ce qui a fonctionné et ce qu’il faudra améliorer.

Dans le cadre d’une stratégie d’influence, les KPI à observer seront globalement identiques à ceux d’une stratégie social media classique, à savoir : mesurer la notoriété, la croissance des communautés et les interactions obtenues par les publications sur chacun des réseaux sociaux utilisés. Il sera  impératif de mesurer l’impact des campagnes d’influence en fonction des objectifs marketings de votre marque :  

• portée des publications : followers, taux d’engagement, impressions, trafic ;
• engagement : clics, likes, partages, commentaires, mentions ;
• ventes : performances commerciales, tracking et taux de transformation.

Enfin, pour mesurer l’efficacité de vos campagnes et l’impact sur vos ventes, la méthode du « conversion Tracking » est idéale pour mesurer le parcours d’achat direct et immédiat.

Il s’agit en fait de mettre en place des liens “trackés” pour mesurer le ROI SOCIAL (résultats des campagnes sur les réseaux sociaux). Le lien est une ligne de code qui permet très simplement de calculer les revenus générés par le biais des campagnes et cela se matérialise par :

• l’installation d’un tag dit universel : une technique de tracking que toutes les plateformes de réseaux sociaux offrent. Il est dit universel puisqu’il s’appliquera sur toutes les pages du site ;
• la fourniture d’un “code promotion” aux influenceurs.

Le calcul du ROI – Return on Investment – permet de connaître les opérations les plus rentables et de renforcer les points faibles. Mais le ROI suppose un retour financier. Il répond seulement à la question « Si je mise 100 € sur une action, combien va-t-elle me rapporter ? »

Prenez soin de mesurer aussi le ROE – Return On Engagement – un indicateur de qualité de l’engagement de la communauté – il ne se calcule pas, mais s’observe –

Cet indicateur permet tout simplement d’identifier le type et le niveau de relation avec la communauté : une façon de mesurer la satisfaction dans les commentaires, réactions, partages… Avoir des retours financiers positifs est un objectif, mais avoir une communauté engagée « positivement » est un autre gage de réussite de la marque !

Alors prêts à vous lancer dans une campagne de social commerce pour finir l’année en beauté ? Faites-vous accompagner par une vraie expertise : contactez nos experts qui sauront vous guider dans la définition de vos besoins.