Live Shopping et Social selling, ou comment vendre sur les réseaux en 2021

Pourquoi le social selling (ou social commerce) est-il devenu incontournable ?

Qu’entend-on par social selling ?

Avec la crise sanitaire, l’e-commerce a encore fait un grand bond. Les réseaux sociaux prennent le pas sur les sites de marques et la tendance est au social commerce — la vente sur les réseaux sociaux. Les réseaux développent des outils pour réduire le parcours d’achat :

• Pinterest propose des épingles produits pour mettre les produits des marques en avant et les fonctionnalités shopping d’Instagram offrent aux annonceurs une vitrine et la possibilité de taguer des produits.
• TikTok intègre des liens marchands dans les posts et noue un partenariat avec Shopify. Sa fonctionnalité TikTok Shopping ouvre la porte également au social commerce.
• Youtube suit la même voie. Bref, la tendance de fond est de permettre aux utilisateurs d’acheter directement le produit qu’ils voient, ou qui est recommandé par un influenceur. Le social commerce est donc un nouvel allié du marketing d’influence.

Social selling sur Instagram : quelles fonctionnalités s’offrent à vous ?

Que l’objectif d’une campagne soit d’augmenter les ventes, de travailler l’image d’une marque ou sa notoriété, marques et KOL’s disposent de différents outils sur Instagram :

• Publication sponsorisée et lien dans la bio : un influenceur peut renvoyer vers sa bio en description de son post et rediriger vers le site de la marque ou un produit. Ce lien peut être permanent ou temporaire.
• L’option « swipe up » : Sur le format story, qui est éphémère, l’option «swipe up» est disponible pour les comptes de plus de 10000 abonnés. Elle renvoie directement vers un autre profil ou un site.
• Les stories à la une : Ce format permet de créer des stories qui restent longtemps sur le compte du KOL pour faire la promotion d’une marque de façon moins temporaire.
• Les concours et codes promo : Ils créent un engouement auprès de la communauté de l’influenceur qui peut proposer une offre intéressante à ses abonnés ou un concours pour gagner un produit.
• Live Shopping : Une vidéo live où un influenceur présente les produits d’une marque et où les viewers peuvent poser leurs questions et faire leurs achats.

Live Shopping : le nouveau levier de l’influence marketing qui cartonne pour les marques beauté

Le live shopping vient booster le principe du social commerce. Il reprend les éléments d’une vente en magasin dans un format authentique et engageant. Un format qui a déjà du succès en Asie, en Chine tout particulièrement, là où les KOL’s influencent depuis longtemps les ventes directes. Des marques comme Perfect Diary, l’une des premières à utiliser le streaming live sur WeChat, se sont rapidement fait un nom aux côtés de Dior ou Maybelline. Exemple parlant : en période de confinement, le centre commercial Shanghai New World a mis en place un live de trois jours avec plusieurs marques sur Douyin, le TikTok chinois. Avec plus de 130000 clients connectés, l’opération est un succès.Ce format live mêle divertissement et présentation de produits en direct. Les viewers ont alors la possibilité d’acheter les produits et de poser leurs questions. Un moyen pour les marques d’augmenter leurs ventes mais aussi leur visibilité.

Sephora a par exemple choisi Marion Moretti (@marioncameleon) pour créer un live. Elle y présente les produits Too Faced et réalise un maquillage festif. Les Galeries Lafayette ont très vite proposé une prestation de personal shopper digital en mai 2020. En février 2021, les Galeries combinent influence et live shopping pour présenter les produits Kylie Skin avec l’influenceuse Maya (@Mayadorable) et une experte de la marque de Kylie Jenner. Toutes les possibilités du live ont été mises à contribution : animation par l’influenceuse, qui a recommandé ses produits favoris, échanges avec les viewers pour répondre à leurs questions et présentation de deux trousses Kylie Skin en édition limitée et en exclusivité.

Dernier exemple avec Walmart. Après le succès d’un premier live shopping en décembre 2020, où Walmart a enregistré sept fois plus de viewers que prévu et a gagné 25 % d’abonnés sur TikTok, un second live est prévu le 11 mars 2020 sur TikTok. Au programme : des créateurs très suivis comme Gabby Morrison qui présenteront des marques comme NYX, Bliss ou les parfums Marc Jacobs en parlant de leurs produits favoris et de leurs routines beauté. Les viewers auront alors la possibilité d’ajouter directement les produits présentés dans un panier virtuel.

Le format live est apprécié pour son authenticité, l’absence de scénario ou de filtres qui en fait un format plus proche de la conversation. Les marques qui l’utilisent ne doivent donc pas se placer dans une logique commerciale, mais plutôt proposer un format ouvert à base de dialogues sur les produits et de conseils. Cela passe aussi par le choix des KOL’s qui animeront le live — ils doivent être engageants, en accord avec les produits et clients de la marque. On peut très bien imaginer sélectionner des influenceurs qui se connaissent déjà pour encore plus d’authenticité. Sur Instagram, les marques profitent également d’un contenu qui peut durer dans le temps — car les lives peuvent ensuite être publiés sur l’IGTV.

Comment les marques peuvent-elles combiner live shopping et influence ?

Le principe du live shopping peut se décliner de nombreuses façons, avec toujours un même principe quand il est associé à l’influence : une marque invite un ou plusieurs influenceurs à réaliser un live chez eux, en studio ou encore en magasin.

Le Live shopping authentique : tests et revues de produits en live

Le live shopping est plus authentique qu’une simple vidéo de tests de produits ou d’unboxing — avant tout parce qu’il est filmé en direct. L’influenceur au cœur du live ne triche pas et montre ses réactions alors qu’il teste les produits d’une marque, les abonnés auront donc tendance à avoir plus confiance en ce format.

Le Live shopping conseil : les questions-réponses

Ce live permet avant tout l’échange entre influenceur, marque et abonnés. L’occasion de répondre à toutes les questions que les abonnés peuvent avoir sur les produits et de les conseiller. Un format qui se prête aussi bien au jeu du personal shopper qui peut intervenir directement durant le live pour des conseils encore plus personnalisés.

Le Live shopping exclusif : avant-première et ventes privées

Dans le monde de l’influence, l’exclusivité est souvent porteuse d’engagement et appréciée par les influenceurs comme les abonnés. Le live shopping exclusif peut être un bon format pour proposer des offres et promotions exclusives à une communauté ou pour présenter les coulisses d’une marque, un produit en avant-première.

Le Live shopping bonus : ne pas parler que de beauté

Le type de live shopping permet un nouveau type d’interaction entre marques et communautés — une marque beauté peut donc très bien s’ouvrir à de nouveaux sujets pour communiquer autrement et attirer des clients différents. Un cours de cuisine, de yoga, un débat — tout peut faire l’objet d’un live. Une marque peut trouver des compétences en interne pour l’animer ou créer un partenariat avec une marque sur un tout autre sujet.