El Live Shopping es una forma de e-commerce que permite a los usuarios comprar en directo en tiempo real e interactuar con las personas representantes de esa marca. Es un fenómeno que nació en Asia, más precisamente en China, en la plataforma Taobao Live y que en los últimos años se ha extendido al mundo, incluso a pesar de la posible prohibición TiKTok en Estados Unidos. Ahora en España, es todo un furor y constantemente se ven a grandes marcas y pequeños emprendedores vender en directo en plataformas como Instagram o TikTok.
La clave de este éxito está en el entretenimiento, la inmediatez y la autenticidad. La audiencia no sólo descubre nuevos productos, sino que también, al verlo en directo, puede hacer preguntas, tener recomendaciones, obtener descuentos, etc. Y una de las cosas que más les gusta a los espectadores: ver cómo preparar su paquete en directo o participa en distintas dinámicas. Es un entorno en donde se mezcla la experiencia de compra, la comunicación y el entretenimiento ya que hay muchas personas que no compran, pero se quedan enganchadas a la transmisión en tiempo real.
En España, el Live Shopping pasó de ser una curiosidad a convertirse en una pieza clave y fundamental en las ventas de muchas empresas. Especialmente en aquellas dedicadas a la moda, cosmética, alimentación y lifestyle.
Con la llegada de TikTok Shop, esto se disparó de una forma increíble. Al inicio eran pequeños emprendedores los que iban conectando con su comunidad, pero al ver la recepción de la audiencia y cómo en unas horas se puede vender de todo, las grandes marcas también comenzaron a apostar por lives en donde se enseñan los productos y se incita a la venta directa. Ahora verás que hay muchas campañas de live shopping en cualquier momento que se amplían cuando legan fechas especiales como el Black Friday.
Si tenemos que marcar un antes y un después en el Live Shopping España, eso es a partir de la llegada de la funcionalidad de TikTok Shop. Es verdad que hay creadores de contenidos y emprendedores que desde mucho antes estaban haciendo eventos de Live Shopping para conectar con los consumidores y hacer ventas directas. Pero lo que ha hecho que ahora, sea la hora que sea, encuentre un Live Shopping ha sido la llegada de TikTok Shop a España.
Esta función facilita la experiencia de compra de productos sin salir de la plataforma y ofrece descuentos más que interesantes a cada usuario, haciendo que el producto sea más barato.
Pero como indicábamos, no son los únicos. Esto comenzó antes, en donde personas empezaban a mostrar la ropa o cosméticos que vendían, o simplemente hacer lives mostrando cómo atendían en sus tiendas, y así, poco a poco llegaron al gran público.
Una de las historias más inspiradoras del fenómeno del comercio en vivo en España es la de Rocío Armero (@rociitoarmero.oficial). Ella atendía su propio kiosko de chuches y empezó a hacer lives para hablar con el público mientras atendía a las personas que iban a comprar físicamente. Poco a poco, personas de otros lugares de España empezaron a hacerle pedidos online. Tal es así que Rocío pudo abrir otra tienda más grande, crear su propia página web y seguir mostrando en sus Live cómo empaqueta cada pedido online, sigue atendiendo al público y enseñando los nuevos productos.
Si bien no es un evento de Live Shopping al uso, sí que genera más ventas cuando muestra lo que hace y el público ve lo que puede comprar. Eso es lo que le da el sentido de urgencia de la compra y la posibilidad de ver cómo lo empaquetan en directo. Es un contenido real y auténtico que genera confianza y fideliza a miles de seguidores que no dudan en comprarle, recomendársela a otros y seguir sus lives en tiempo real como si fueran una serie diaria.
Como en todo, hay algunos sectores que lideran más que otros y son los que vas a ver más en los Live Shopping.
Distintas marcas españolas, desde grandes marcas como Inditex, Venca o Sprinter están haciendo uso de sesiones de Live Shopping para conectar con sus espectadores, lanzar colecciones, hacer ofertas especiales en el momento, etc. Pero no son los únicos, los pequeños emprendedores de este sector son los que más venden en Instagram pero principalmente en TikTok. Allí, mostrando prenda por prenda o producto, los consumidores van haciendo su pedido e interactuando. Muchos lo hacen la transmisión en directo desde su tienda física.
De hecho, la propia marca Zara hizo un tipo de “live shopping” particular con un evento y sección de videos con Cindy Crawford en donde los consumidores tenían en directo los links de las prendas que se estaban enseñando para poder comprarlos en ese mismo momento y acceder a descuentos. Un moderador respondía preguntas que la audiencia tenía. Si bien no hubo una interacción en directo, es un modo de live shopping diferente que encontró esta marca de nivel mundial.
Es otro de los grandes sectores del Live Shopping. Pequeñas tiendas dedicadas a la venta de perfumes, cosmética o similar se llenan a cualquier hora sin importar el algoritmo TikTok. Pero no son los únicos. Muchas marcas como Miin, Druni o Primor hacen directos para mostrar productos, ofrecer códigos descuentos y dar respuestas instantáneas.
Un ejemplo de un pequeño emprendimiento de Live Shopping es por ejemplo Lip Garden Cosmetics (@lipgardencosmetics) que en sus directos vende labiales de distintas formas pero a través de número de scoops. Las personas en el directo eligen cuántas “palas” quieren de labiales y lo que salga es lo que se llevan. Esto hace que sea un Live divertido y de entretenimiento para todos y que les encante ver a las personas que piden los pedidos para ver qué les toca.
Otra de las grandes tendencias son los productos de alimentación que no paran de crecer. De los que más se han hecho virales y han aparecido un sinfín de Lives Shopping es de la venta de chuches. Tal es el caso que incluso una de las grandes empresas, Vidal, comenzó a hacer directos con ventas en estos días.
Lo interesante es que muchos de estos lives los llevan a cabo pequeños emprendedores o tiendas especializadas que han encontrado en el directo una forma de conectar con nichos muy específicos. Un ejemplo es Kremtik (@kremtik) una tienda que se ha dedicado siempre a la venta de chuches y golosinas al por mayor y que desde hace unos meses montó su Live Shopping para vender al público tarros de chuches que los preparan en directo. Además, incorporaron TikTok Shop con promociones especiales por lo que el sistema es mucho más sencillo. En cada directo tienen más de 400 personas y cientos de pedidos.
Como todo, hay momentos en que un producto o sector se convierte en tendencia. Esto es lo que está sucediendo ahora mismo con las cajas misteriosas y los productos de electrónica. Son cada vez más los emprendedores que hacen Live Shopping ofreciendo productos de devoluciones de grandes almacenes a bajo precio. Las dinámicas son muy distintas entre sí, desde pujas por productos que quedan a menos de la mitad de precio, hasta la venta de cajas misteriosas que se abren en directo para que todas las personas vean lo que el usuario compró.
Nuevamente aquí se mezcla el entretenimiento con las posibilidades de emprender y de encontrar buenos productos a un bajo precio.
Un ejemplo es la empresa Selecty.es (@selecty.es) en donde cada día tiene más de 1500 espectadores en sus Live Shopping abriendo paquetes.
Como decíamos antes, la plataforma estrella para los Live Shopping en España ahora mismo es TikTok. Es allí en donde a cualquier hora encuentras un live de personas vendiendo productos de todo tipo. Muchos de ellos añaden además el uso de TikTok Shop, mientras que otros tienen sus propias webs o métodos de pago.
Y aunque Instagram no tiene una función tan robusta como TikTok para ello, sí que es otro de los lugares en donde se hacen Lives Shopping para públicos específicos. Por ejemplo, el mundo de las antigüedades se mueve mucho más por los Lives de Instagram que de TikTok, es el ejemplo de @lacasadelamimosa que está dirigida a un público que hace uso más de la red social Instagram que TikTok.
Los expertos de marketing que quieran incorporar esta estrategia digital a su marca, deben prestar atención a ciertos elementos del Live Shopping:
Lo primero será definir muy bien el objetivo principal de cada Live. Si se trata de aumentar las ventas, posicionar ciertos productos, vender un único producto, tener nuevos clientes, etc. Esto es lo que te va a permitir determinar si es mejor contar con un influencer como anfitrión para que te ayude en los lives, hacerlo con personas UGC o similares.
Como marca hay que decidir si TikTok o Instagram. La opción más potente para hacer los Live Shopping es TikTok. Pero tienes que ver en dónde se mueve más tu público. Si tu audiencia está en Instagram, entonces será mejor hacer el Live Shopping allí. Hay marcas que deciden hacer multiplataforma y abarcar ambas redes sociales en el mismo Live. Eso dependerá de la capacidad de administración y de gestión tanto en el directo como en el post.
Estos pueden ser influencers TikTok España, embajadores de la marca, miembros del equipo o personas carismáticas que contrates para ser anfitriones. De lo que se trata es de que sean personas auténticas, con dinamismo, que entretengan y que resuelvan cualquier tipo de duda en el directo además de hacer las ventas. Una buena práctica es que el presentador sea alguien que ya conozca y ame el producto. Puedes hacer uso de una plataforma de influencers para encontrar al que se alinee con tu marca.
En el Live Shopping se trata mucho de espontaneidad, pero debe haber cierta planificación y estructura en cuanto a las dinámicas, métodos de pago, etc. Hay que hacer una pequeña pre-producción antes de lanzarte al directo para tener todo preparado y que fluya. También como sucede con los vídeos que hay mejores horas para publicar en TikTok sucede con los Lives en donde hay horas que se conectan más personas.
Analiza las métricas y tasa de conversión que da el crear Live Shopping para tu marca. Esto es muy fácil de verlo en el número de ventas, personas conectadas, etc. Todo ello te será de utilidad para mejorar las estrategias a futuro y ver el engagement TikTok.
Uno de los casos en el que se mezcla el marketing de influencers con la creación de un producto propio es el de Victoria Caro (@victoriacarotudela). Ella lanzó su marca llamada “Vicca” en donde vende un gloss especial. Es una marca que pasó por varias etapas y que ahora mismo se centra en los Live Shopping en TikTok en donde ella misma empaqueta los productos en directo mientras habla con sus seguidores, hace algunas promociones, firma labiales e incentiva la compra.
Este tipo de contenido genera una conexión emocional y hace que los seguidores quieran comprar por tener la gran oportunidad de que su influencer favorita empaquete su pedido en directo.
Después de ver todo el furor por las tiendas de venta de chuches en los Live Shopping de TikTok, la marca murciana de golosinas Vidal (@vidalgolosinas), decidió comenzar sus propios directos. Para ello, cuenta con dos presentadoras cada día jueves para hacer los directos con promociones, sorteos y mostrar los productos de la marca.
Integran TikTok Shop para ventas online directas y hacer que todo sea mucho más fácil. Tal es así que en su primer directo lograron llegar a 200k de seguidores.
La respuesta definitivamente es que sí. Especialmente si estás en España. El Live Shopping llegó para quedarse y está cambiando las reglas del juego del ecommerce. Las marcas que se adelanten, experimenten y construyan comunidades reales en torno a sus productos son las que marcarán la diferencia.
Ya sea desde TikTok, Instagram o tu propia web, el Live Shopping combina lo mejor del contenido, la venta y la experiencia de marca. Y en un mercado como el español, donde la cercanía, la conversación y la espontaneidad son tan valoradas, tiene todo el sentido del mundo.
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