Si todavía no ha integrado el Social Selling en su estrategia de marketing, probablemente esté perdiendo un importante canal de adquisición. Pero entre las Stories, los posts patrocinados y las compras en directo, que están en auge, a veces puedes perderte. Kolsquare te guía y te ofrece descubrir campañas de Social Selling en el sector de la belleza que han tenido éxito.
Debido a la crisis sanitaria, el e-commerce (comercio electrónico) ha dado un gran salto hacia delante. Las redes sociales han tomado el relevo de los sitios web de las marcas de belleza y la tendencia es el Social Selling, es decir, la venta en las redes sociales. Las redes han desarrollado herramientas para acortar el proceso de compra:
Tanto si el objetivo de una campaña es aumentar las ventas, como si es trabajar la imagen de una marca o su notoriedad, las marcas y los KOL tienen diferentes herramientas a su disposición en Instagram:
El Live Shopping impulsa lo que se llama el Social Selling. Se inspira de la forma tradicional de comprar en una tienda física para crear una experiencia única online. Este formato ya tiene éxito en Asia, especialmente en China, donde los KOL llevan mucho tiempo influyendo en las ventas directas. Lo han empleado marcas como Perfect Diary, que fue una de las primeras en utilizar el live en WeChat, y que gracias a ello se han podido hacer un hueco junto a Dior o Maybelline. Un claro ejemplo: durante el periodo de confinamiento, el centro comercial Shanghai New World organizó un live de tres días con varias marcas en Douyin, el TikTok chino. Teniendo en cuenta que contó con más de 130 000 clientes conectados, la operación fue todo un éxito.
Live Shopping es una mezcla entre entretenimiento y presentación de productos en directo. Los espectadores pueden comprar los productos y hacer preguntas directamente. Es una de las mejores formas para que las marcas aumenten sus ventas y su visibilidad. Por ejemplo, Sephora eligió a Marion Moretti (@marioncameleon) para crear un live. Marion presentaba los productos de Too Faced mientras que se maquillaba para ir de fiesta. Las Galerías Lafayette también propusieron rápidamente un servicio de Personal Shopper en mayo de 2020. En febrero de 2021, Galerías Lafayette combinó el Marketing de Influencers y el Live Shopping para presentar los productos de Kylie Skin con la influencer Maya (@Mayadorable) y un experto de la marca de Kylie Jenner. Realizaron un inmejorable trabajo para poner a disposición todas las posibilidades que el live ofrece: la influencer recomendaba sus productos preferidos y respondía a sus viewers además de presentar dos nuevos kits exclusivos de Kylie Skin en edición limitada.
Por último, podemos hablar de Walmart. Tras el éxito de un primer evento de Live Shopping en diciembre de 2020, en el que Walmart registró siete veces más viewers de los esperados y consiguió un 25% de suscriptores en TikTok, se ha programado un segundo evento en directo para el 11 de marzo de 2021 en TikTok. El live contará con la participación de diseñadores de renombre, como Gabby Morrison, que presentarán marcas como NYX y Bliss además de las fragancias de Marc Jacobs. Todos hablarán de sus productos preferidos y sus rutinas de belleza. Los viewers tendrán la oportunidad de añadir a sus carritos virtuales los productos presentados.
El formato live tiene gran aceptación debido a su autenticidad. La ausencia de guion o filtros lo convierten en un formato mucho más espontáneo y conversacional. Las marcas que lo utilicen no deben tener únicamente una óptica comercial, sino que también deben ofrecer un formato abierto basado en diálogos y consejos sobre los productos. Esto también implica la elección de los nuevos KOL que son los encargados de presentar el live, quienes deben ser carismáticos y alineados con los productos y los clientes de la marca. También existe la posibilidad de seleccionar a influencers ya conocidos para conseguir aún más autenticidad. En Instagram, las marcas también pueden crear contenido de larga duración puesto que los lives se pueden postear en el IGTV.
La mejor forma de entender el Live Shopping asociado al Marketing de Influencers es cuando una marca invita a uno o varios influencers a realizar un live en su casa, en un estudio o incluso en una tienda.
El Live Shopping es mucho más verídico que un simple vídeo test o un unboxing, principalmente porque ocurre en vivo y en directo. El influencer se muestra de manera auténtica, sin trampa ni cartón mientras hace pruebas con los diferentes productos de una marca. Es por esto que convence a nuevos seguidores y consigue su apoyo.
Un live permite sobre todo el intercambio entre el influencer, sus seguidores y la marca de belleza. Ofrece la oportunidad de aconsejar y responder a las preguntas que los suscriptores puedan tener sobre los productos. En este formato también puede entrar en juego el personal shopper quien tiene la posibilidad de intervenir durante el live para dar consejos más precisos.
La exclusividad es sinónimo de engagement cuando hablamos de Marketing de Influencers. Tanto los influencers como sus suscriptores aprecian esta característica. El live permite ofrecer descuentos y promociones exclusivas y enseñar los entresijos de las marcas de belleza, así como ofertar productos en primicia.
El Live Shopping es un nuevo tipo de interacción entre las marcas y las comunidades de seguidores, de modo que las marcas de belleza tienen la posibilidad de generar nuevas oportunidades. Un curso de cocina, de yoga o un debate son buenos ejemplos de las infinitas posibilidades que ofrece el live. Cada marca tiene la posibilidad de llevar a cabo el live de forma interna o mediante una colaboración con otra compañía.
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