Marketing d'influence et ventes : comment convertir les followers en clients ?

Points clés

• Le marketing d’influence consiste à utiliser l’influence des créateurs de contenu pour générer des ventes en tirant parti de la confiance et de la portée de leur public.
• Bien que le marketing et les ventes soient des termes distincts, les deux fonctionnent de manière complémentaire et collaborative dans la réussite des campagnes.
• Les influenceurs jouent un rôle clé dans les plans marketing en raison de leur capacité à créer du contenu engageant, à promouvoir des produits sur les canaux de vente numériques et à mieux se connecter avec les publics cibles.

Quelle est la définition du marketing d'influence et des ventes ?

La définition du marketing d’influence indique qu’il s’agit d’une stratégie dans laquelle les marques collaborent avec des influenceurs sur les médias sociaux pour promouvoir leurs produits ou services.

Grâce au marketing d’influence, les marques tirent parti de la crédibilité et de l’impact des influenceurs sur leurs communautés pour accroître leur visibilité, instaurer la confiance et promouvoir leurs messages clés de manière authentique.

Les ventes, quant à elles, sont les processus d’échange de biens ou de services en échange d’une compensation monétaire. Dans le contexte spécifique du marketing d’influence, les ventes se concentrent sur la conversion des followers d’un créateur de contenu en clients potentiels pour l’entreprise avec laquelle l’accord de partenariat a été établi.

Sur le sujet des partenariats, en savoir plus sur : Comment établir un partenariat d’influenceur efficace ?

Le marketing et les ventes sont-ils identiques - existe-t-il des différences entre les deux termes ?

Le marketing et la vente sont des concepts clairement différents, mais en même temps complémentaires dans le monde des affaires. D’une part, le marketing se concentre sur l’identification et la satisfaction des besoins du public cible. Sa principale fonction est de faire connaître la marque, de susciter l’intérêt et d’attirer les clients potentiels vers les produits ou services d’une entreprise, c’est-à-dire que le marketing englobe une approche à long terme.

La vente, quant à elle, se concentre sur la conversion de cet intérêt et de cette sensibilisation en échanges ou en transactions commerciales réels. Les activités de vente impliquent alors un contact direct avec les clients et les clients potentiels afin de faciliter le processus d’achat. Et contrairement au marketing, qui se concentre sur des actions à moyen et long terme, les ventes ont une portée plus courte et sont davantage orientées vers la génération de revenus dans une période de temps spécifique.

Avantages du marketing d'influence pour la gestion des ventes

Le marketing d’influence offre un certain nombre d’avantages qui permettent aux entreprises de stimuler les ventes, mais il génère également d’autres effets positifs en termes de crédibilité, de portée et de réputation de la marque.

• Plus grande portée et visibilité de la marque : créer des campagnes de marketing d’influence permet aux entreprises d’accéder à la large base de followers engagés et fidèles qui composent la communauté de l’influenceur, générant une portée massive des messages et donc une plus grande visibilité de la marque. La création de cette notoriété autour de la marque attire l’attention des clients potentiels.
• Trafic vers votre site web et autres canaux numériques : grâce aux liens et aux appels à l’action que les influenceurs partagent dans leurs posts, il est possible pour les marques d’obtenir davantage de leads de qualité et d’augmenter considérablement le trafic vers leurs différentes plateformes numériques.
• Ciblage précis : l’un des grands avantages de la collaboration avec les influenceurs sur les médias sociaux est que les marques peuvent cibler avec précision les créateurs qui correspondent le mieux à leur public cible et à leur marché de niche.  Cela signifie qu’il est possible d’atteindre des segments plus spécifiques d’audiences pertinentes pour la marque. En ciblant un public bien segmenté, les entreprises peuvent augmenter la probabilité que les followers de l’influenceur se convertissent en clients réels.Crédibilité et confiance : lorsqu’un influenceur recommande un produit, les personnes qui le suivent ont tendance à se fier à son opinion et à tenir compte de cette recommandation en raison de la relation établie entre les deux parties. Cette crédibilité et cette confiance entre les influenceurs et les personnes qui les suivent peuvent influencer les décisions d’achat et susciter un plus grand intérêt pour les produits de votre marque.
• Impact mesurable : un autre des facteurs les plus importants qui favorisent les stratégies de marketing d’influence par rapport à d’autres méthodes est la capacité de mesurer et d’évaluer efficacement les résultats. Avec les campagnes de marketing d’influence, vous pouvez suivre les performances de vos campagnes à l’aide d’indicateurs tels que la portée, l’engagement, les clics et les conversions. Cela permet d’obtenir un pourcentage de retour sur investissement plus élevé et d’optimiser les stratégies pour stimuler davantage les ventes.

Stratégies de marque que les spécialistes du marketing peuvent mettre en œuvre grâce aux campagnes d'influence

Les campagnes de marketing d’influence permettent de mettre en œuvre différentes stratégies de marque que nous détaillons ci-dessous :

1. Augmentation du nombre de followers sur les médias sociaux et engagement : le marketing d’influence est un moyen efficace pour les marques d’augmenter leur base de followers sur les médias sociaux et de stimuler l’engagement avec votre marque. Les équipes marketing qui choisissent de collaborer avec des influenceurs qui rassemblent un public actif et engagé attirent de nouveaux followers qui, à leur tour, pourraient devenir des clients à long terme. Toutes ces actions sont réalisées lorsque les créateurs font la promotion de votre marque dans leurs posts, histoires, vidéos et autres contenus.
2. Stimuler les ventes et la conversion : l’une des principales fonctions du marketing d’influence est de générer des ventes et d’augmenter la conversion des followers en clients. Comme mentionné ci-dessus, les influenceurs ont la capacité d’influencer les décisions d’achat de leurs followers en raison de la confiance et de la connexion qu’ils ont établies. Vous pouvez collaborer avec des influenceurs pour créer du contenu mettant en avant les avantages et les caractéristiques de vos produits ou services, et proposer des réductions exclusives ou des codes promotionnels pour encourager l’achat. Il est également possible de mettre en place des programmes d’affiliation dans le cadre desquels les influenceurs reçoivent une commission pour chaque vente réalisée. Pour en savoir plus sur le marketing d’affiliation en tant que pilier du marketing d’influence, consultez notre blog.
3. Création de contenu généré par les utilisateurs : un autre outil de marketing très utile qui permet aux entreprises d’établir des liens plus réels est que les gens eux-mêmes racontent leurs expériences avec les produits ou les services qu’ils ont achetés. Vous pouvez développer une campagne dans laquelle l’influenceur invite ses followers à générer ce type de contenu en utilisant un hashtag spécifique ou en participant à des défis. Votre image de marque sera ainsi beaucoup plus relatable et vous disposerez d’un flux constant de contenu authentique.
4. Partenariats à long terme avec les influenceurs : il est de la plus haute importance pour les responsables des ventes et du marketing d’établir des partenariats à long terme avec les influenceurs, car cela leur permettra de construire des relations durables, en montrant une image forte et cohérente des messages clés de votre marque. Dans le même ordre d’idées, travailler avec les mêmes influenceurs sur plusieurs campagnes vous permet de tirer continuellement parti de leur influence et de développer une connexion plus profonde avec leur public. En outre, les partenariats à long terme offrent la possibilité de créer un contenu cohérent et conforme à l’identité de votre marque, ce qui renforce la notoriété de votre entreprise et la fidélité de ses followers.

Quels rôles et activités un influenceur peut-il jouer dans un plan de marketing d'entreprise ?

Les influenceurs peuvent jouer un rôle clé dans un plan de marketing d’entreprise. Tout d’abord, ils sont experts dans la création de contenu original et attrayant pour mieux mettre en valeur les produits ou services de votre entreprise. Par le biais de posts sur les médias sociaux, de vidéos, de commentaires, de blogs et autres, les influenceurs ont la capacité de susciter l’intérêt et l’engagement de leur public, captant ainsi l’attention de clients potentiels. De même, ce sont souvent des experts en nouvelles technologies, qui proposent des idées vous permettant d’automatiser vos campagnes.

Précisément, travailler avec des influenceurs vous permettra d’accéder à la capacité de conseil stratégique, ce qui est possible dans de nombreuses collaborations, grâce à l’expérience et à la connaissance que le créateur de contenu a de son public. Ces efforts combinés vous aideront à mieux cibler vos campagnes en fonction des besoins de votre public. Les influenceurs peuvent collaborer avec votre équipe de marketing et de vente pour identifier les opportunités de croissance, fournir des informations sur les préférences et les comportements du public cible et aider votre entreprise à prendre des décisions plus éclairées.

Les influenceurs peuvent également participer à des événements et à des activités de marketing organisés par votre entreprise. Leur présence lors de lancements de produits, de conférences ou de salons professionnels attirera davantage de participants et augmentera la visibilité de l’entreprise dans les environnements en ligne et hors ligne.

Qu'est-ce qu'un plan de marketing et de publicité pour les influenceurs afin de vendre plus et comment le faire ?

Un plan de marketing d’influence est l’ensemble des actions que vous mènerez en collaboration avec le créateur de contenu pour promouvoir vos produits. Pour établir ce plan d’action, vous devez d’abord vous fixer des objectifs clairs. Qu’il s’agisse d’augmenter les ventes, de générer plus de trafic vers vos plateformes numériques ou d’accroître la notoriété de votre marque, avoir des objectifs clairs sera la clé pour obtenir de meilleurs résultats sur les investissements publicitaires réalisés.

L’étape suivante consiste à identifier et à sélectionner les bons influenceurs. Savoir quels influenceurs correspondent aux valeurs de votre marque, à votre niche de marché et à votre public cible vous permettra de prendre une meilleure décision et d’entrer en contact avec un public plus pertinent et plus engagé. N’oubliez pas que pour effectuer cette analyse, il existe plusieurs plateformes sur le marché qui vous facilitent la tâche. Chez Kolsquare, nous avons développé un outil doté d’un moteur de recherche avancé qui vous aide à analyser et à identifier les meilleurs profils pour vos campagnes en Espagne et dans le monde. Vous pourrez également reconnaître les faux influenceurs et les indices de crédibilité de chaque créateur.

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L’étape suivante consiste à définir le type de collaboration que vous souhaitez mettre en œuvre. De manière générale, dans ce processus, vous devrez établir le type de collaboration, qui peut varier entre les posts sponsorisés, les revues de produits, le marketing d’affiliation, et bien d’autres choses encore. N’oubliez pas que le format doit être adapté aux goûts, aux intérêts et aux besoins de l’acheteur. Réfléchissez à la manière dont vous souhaitez que les influenceurs présentent votre marque et à la manière dont ils s’engageront avec leurs followers.

Ensuite, avec l’influenceur sélectionné, déterminez la stratégie de contenu. N’oubliez pas qu’au-delà du format établi, le contenu doit être original et créatif, mais surtout cohérent avec les objectifs de la marque. Pensez à utiliser des éléments qui favorisent la conversion des followers en clients, c’est-à-dire qui les amènent à avancer dans le processus d’achat, en offrant, par exemple, des cadeaux spéciaux à ceux qui passent par la recommandation de l’influenceur.

Ensuite, vous mettrez en place un système de suivi et de mesure. Nous vous recommandons d’utiliser un outil d’automatisation du marketing qui vous permette d’analyser les mesures et de suivre les performances de vos campagnes d’influence. Pour ce faire, vous devrez examiner des datas telles que la portée, l’engagement, le trafic et, plus important dans ce cas, les conversions et les ventes. Cela vous aidera à évaluer l’efficacité de votre stratégie et à apporter les ajustements nécessaires.

C’est précisément l’évaluation et les ajustements de votre campagne qui constituent l’étape finale de ce processus. Il est essentiel que le département marketing analyse les stratégies et les collaborations qui ont le mieux fonctionné et les aspects qui pourraient être améliorés. Grâce à ces informations pertinentes, vous serez en mesure de procéder aux ajustements nécessaires pour que les collaborations futures soient optimales et maximisent les opportunités de vente.

Conseil Kolsquare : Pour améliorer la projection de votre plan de marketing d’influence, efforcez-vous toujours de maintenir des normes élevées de transparence et d’authenticité. Assurez-vous de respecter les réglementations et la collaboration entre les marques et les influenceurs dans le pays d’origine. Établissez également des relations à long terme avec des influenceurs performants afin de tirer parti de leur influence au fil du temps et de cultiver des partenariats durables.

Conseils pour les marketeurs qui souhaitent améliorer leurs ventes

Comme nous l’avons vu tout au long de cet article, le marketing d’influence est un puissant canal de vente. En effet, on estime que les entreprises, pour 0,93 euros dépensés, gagnent 5,40 euros grâce aux campagnes d’influenceurs. Cela confirme les chiffres de l’étude de marché de Statista, dans laquelle la taille du marché du marketing d’influence devrait atteindre le chiffre record de 19,6 milliards d’euros.

Si vous souhaitez que votre marque commence également à générer des profits et à augmenter les opportunités de vente sur les canaux numériques, voici quelques conseils qui peuvent aider votre service marketing à construire le projet.

Cibler un public spécifique

Il est important que les équipes de vente et les services de marketing travaillent ensemble pour définir le public cible. Grâce à ces informations claires, ils seront en mesure de sélectionner et de travailler avec des influenceurs dont le nombre de followers s’aligne sur votre stratégie. Cela permet de s’assurer, dans une plus large mesure, que les followers de l’influenceur sont plus intéressés par l’achat de vos produits ou services et, en fin de compte, de convertir ces followers en clients.

Créer un contenu numérique de qualité

Du point de vue du marketing d’influence, un contenu de qualité est la clé du succès de vos campagnes. Veillez donc à travailler avec des influenceurs qui génèrent un contenu authentique et engageant, capable de promouvoir les avantages de votre produit de la meilleure façon possible. Nous vous recommandons d’analyser, avec votre équipe marketing, le profil et la qualité du contenu des influenceurs avec lesquels vous souhaitez collaborer, afin de vous assurer qu’ils répondent aux normes de qualité nécessaires.

Nous vous recommandons de lire : Le guide complet de la création de contenu de marque sur Instagram.

Utilisez des outils tels que les jeux concours

Dans vos collaborations avec les influenceurs, vous pouvez utiliser des outils tels que les concours et les sweepstakes qui soutiennent souvent les plans marketing et vous permettent de capter plus facilement l’attention des consommateurs. Avec ces initiatives, les participants ont la possibilité de gagner des produits de marque, mais aussi d’augmenter la participation et la visibilité de votre entreprise.

Offrez des codes de réduction pour la commercialisation de vos produits

En proposant des codes de réduction, les followers des influenceurs avec lesquels vous travaillez pourront accéder à des prix préférentiels pour acheter les produits de votre marque. Les utilisateurs sont plus susceptibles d’être attirés par l’offre exclusive, ce qui les motivera à entamer le processus d’achat. Elles sont également très utiles pour encourager les clients indécis qui ont été tentés d’accéder à votre offre de services, mais qui, pour une raison ou une autre, n’ont pas encore pris la décision finale d’achat. Ces remises peuvent être le dernier « coup de pouce » pour clore le cycle de vente.

Enfin, les codes promo permettent également de contrôler le montant des ventes générées par la collaboration avec les influenceurs, car dans la plupart des cas, un code personnalisé est utilisé.

Surveiller et exploiter le contenu généré par les utilisateurs

L’objectif ultime de la mesure de toute campagne est d’analyser les résultats obtenus afin de procéder aux ajustements appropriés et de transformer ces pistes marketing en ventes. En suivant les résultats de ce canal de vente, vous pourrez obtenir des informations pertinentes qui vous permettront d’améliorer les processus d’achat et de service à la clientèle.

Et si, au cours de l’analyse, vous tombez sur du contenu créé par les utilisateurs eux-mêmes ou si l’influenceur encourage ses followers à partager leurs expériences personnelles avec vos produits en utilisant des hashtags spécifiques ou en mentionnant votre marque, vous pouvez encore améliorer la portée de votre campagne. Profitez de tout ce contenu généré par les followers pour promouvoir votre marque et vos produits d’une manière plus réelle et plus humaine, car cela peut avoir un impact positif sur la prise de décision future des clients et, bien sûr, sur la fonction ultime de la stratégie, les ventes.

Exemples de campagnes de marketing d'influence réussies en Espagne

Il est de plus en plus fréquent de voir des entreprises utiliser les réseaux sociaux comme canaux de vente et créer des campagnes de marketing d’influence, en raison des résultats positifs évidents en termes de visibilité et de portée auprès des consommateurs. Pour cette raison, voici quelques-unes de ces campagnes qui ont été exécutées avec beaucoup de succès en Espagne.

Goiko avec le streamer Axozer

Une campagne réussie dans le secteur de la restauration en Espagne a été menée par Goiko, une chaîne de restaurants de hamburgers, qui a mis en œuvre une stratégie publicitaire avec le streamer Axoner au cours de l’été 2022, générant plus de 480 000 interactions en ligne et une valeur média acquise de 524 414 €.

Ibai Llanos et Dominos

Ibai Llanos, l’un des streamers et créateurs de contenu les plus populaires d’Espagne, s’est associé à la célèbre chaîne de pizzerias Domino’s pour une campagne promotionnelle. Llanos a lancé sa propre pizza appelée « la más dura » (la plus dure). L’annonce du lancement a été faite lors d’une diffusion en direct sur Twitch, ce qui a permis d’atteindre une audience considérable de plus d’un demi-million de téléspectateurs.

La pizza « La más dura » a été commercialisée dans tous les magasins Domino’s Pizza d’Espagne pendant trois mois et s’est classée dans le top 3 des pizzas les plus commandées sur le site web de Domino’s.

Multiópticas et Laura Escanes

La campagne Mó x Laura Escanes est un exemple remarquable de collaboration entre une marque et une influenceuse pour promouvoir des produits et générer un impact sur le marché. Laura Escanes, célèbre influenceuse et écrivain espagnole, s’est associée à Multiópticas pour présenter la collection ENDLESS SUMMER, qui met en scène des modèles de lunettes audacieux et téméraires.