Entonnoir de conversion : comment obtenir des clients qualifiés

Points clés sur le parcours de conversion client en 4 étapes

• Les trois phases du funnel du marketing d’influence sont : Phase de sensibilisation, phase de réflexion et phase de conversion.
• La phase Top of the Funnel vise la notoriété de la marque.
• L’étape suivante, le Middle Funnel, vise à établir la confiance et la FOMO.
• Enfin, vous convainquez les clients de faire un achat dans le Bottom of the Funnel.

Avant de commencer à optimiser votre Influencer Marketing Funnel, vous devriez d’abord faire un état des lieux actuel. Grâce aux différentes informations récoltées, déterminez sur quelle phase du funnel marketing vous souhaitez vous concentrer, fixez des objectifs à votre campagne, identifiez les stratégies de marketing d’influence qui correspondent à vos objectifs clés.

Lisez plus de conseils précieux sur et pour le marketing d’influence sur le blog de Kolsquare afin d’identifier et de résoudre les problèmes éventuels.

Comment créer un entonnoir de conversion ?

L’Influencer-Marketing Funnel (qui se traduit par entonnoir) est une stratégie marketing que les influenceurs et les marquesutilisent pour promouvoir des produits et des services. Dans le fond, l’Influencer-Marketing Funnel peut aussi être assimilé à un Customer Journey classique (qui se traduit par le voyage que les clients suivent jusqu’à ce qu’ils aient conclu un achat). Il s’agit donc d’une stratégie qui comprend plusieurs étapes afin de guider les clients potentiels à travers le processus d’achat.

Quelles sont les différentes étapes de l'entonnoir de conversion ?

Les experts constatent différentes phases qui, selon la sensibilité aux détails, comprennent trois à six étapes. Dans le modèle le plus simple, les étapes de l'entonnoir du marketing d’influence se composent de trois phases principales :

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Grafique via Forward Influence

• Phase de sensibilisation : il s’agit dans cette phase d’attirer l’attention des clients potentiels sur la marque et ses produits ou services. Cela se fait généralement par le biais de contributions ou de stories d’influenceurs qui présentent les offres de la marque à leurs followers.
• Phase de réflexion : une fois que les clients potentiels ont été sensibilisés à la marque, ils doivent être encouragés à la prise de décision de l’achat du produit ou du service. Cela se fait généralement par le biais d’évaluations ou de démonstrations de produits par les influenceurs, qui peuvent contribuer à instaurer la confiance et la crédibilité auprès du groupe cible.
• Phase de conversion : dans la dernière phase de l’entonnoir du marketing d’influence, il s’agit de convertir les clients potentiels en acheteurs réels. Cela se fait généralement par le biais de codes de réduction ou d’offres exclusives qui incitent le public à effectuer un achat.

Dans l’ensemble, le funnel du marketing d’influence est conçu pour créer un « parcours client » sans faille qui utilise le pouvoir d'attraction de l’influence et la crédibilité des influenceurs des réseaux sociaux pour promouvoir la notoriété de la marque, l’intérêt et finalement la vente.

Comme nous l’avons dit, l’Influencer Marketing Funnel peut également comprendre six phases différentes, les trois précédentes étant chacune spécifiées, c’est pourquoi nous allons maintenant y revenir plus en détail.

Top of the Funnel ou sensibilisation à la marque comme première étape du marketing d'influence.

L’objectif principal de la phase Top of the Funnel (TOFU) est de développer la notoriété de la marque. Il s’agit donc ici de faire connaître votre produit ou vos services. Au cours de cette étape, vous donnez des informations et répondez éventuellement aux questions de vos followers sur votre marque. Gardez à l’esprit que votre produit ou votre service correspond exactement à ce dont votre groupe cible a besoin. Une fois que vos clients savent qui vous êtes, ils doivent s’intéresser de plus près à l’offre de votre marque. Dans cette phase, l’accent est mis sur l’éveil de l’intérêt par un premier engagement.

Il est important de définir des indicateurs de performance (KPI) pour mesurer le succès. Voici quelques-uns des KPI les plus importants pour le suivi de la notoriété de la marque :

• Impressions (le nombre de fois où votre publication a été vue par votre public).
• Portée (le nombre de personnes qui ont vu votre publication)
• Engagement (les likes, commentaires et partages qu’une publication reçoit)
• Croissance des followers du côté de la marque
• Nombre d’influenceurs actifs (donne une idée de la taille de votre programme d’influence et de votre capacité à établir des relations avec de nouveaux groupes cibles).

Conseil de Kolsquare : notez que l’accent de la phase TOFU n’est pas de pousser votre public à l’achat. Il s’agit plutôt de susciter la curiosité et créer un cadre favorable à l'intérêt vers votre marque. En outre, vous pouvez soit mesurer les KPI manuellement à l’aide de feuilles de calcul, soit utiliser une plate-forme de gestion des créateurs comme Kolsquare pour automatiser le processus.

La marque Tentree, par exemple, a réuni autour d’elle, avec un seul marketeur, une équipe de 80 créatifs qui créent des contenus qualitatifs et augmentent ainsi durablement la notoriété de la marque.

La deuxième phase du funnel du marketing d'influence est le middle funnel

Au milieu du funnel, votre objectif est d’inciter les clients potentiels à s’intéresser plus activement aux contenus de votre marque. De cette manière, vous devriez partager plus d’informations sur votre secteur et votre marque afin de créer un lien plus profond. Il n’existe pas d’approche sur mesure pour susciter l’intérêt des clients et augmenter l’engagement, c’est pourquoi il est préférable d’échanger des informations avec vos influenceurs. Ces derniers sont plus proches des consommateurs, ce qui leur permet de mieux comprendre leurs doutes et leurs objections.

Pour mesurer le succès au milieu du funnel, vous pouvez suivre les indicateurs d’engagement tels que le taux d’engagement et le rapport entre les likes et les commentaires. Lisez notre mise à jour 2023 sur l’amélioration du taux d’engagement pour en savoir plus. Logiquement, les campagnes d’influence peuvent établir des relations avec votre groupe cible qui connaît votre marque, mais qui ne lui fait peut-être pas encore totalement confiance. Voici des idées de collaboration avec des influenceurs à ce point du funnel :

• jeux concours ou challenges
• Vidéos d’information et FAQ
• Streams en direct (le b.a.-ba du livestreaming pour le marketing d’influence).

Dans le Bottom of the Funnel, il s'agit de la conversion

Lorsque les clients continuent à se déplacer dans le funnel, l’accent se déplace vers l’augmentation des conversions. Au bas de l’entonnoir, vous devez utiliser plusieurs techniques de conversion afin de faciliter autant que possible l’engagement des clients envers votre marque. Pour suivre le succès à ce stade, vous pouvez solliciter des outils d'analyse pour mesurer le nombre de clics sur les liens et le taux de clics sur le site web, les abonnements, les prospects, l’utilisation des codes de réduction, les ventes et le retour sur investissement des dépenses publicitaires pour les contenus réutilisés créés par les influenceurs.

La création de liens d’affiliation ou de codes de réduction, de tags et de pages de renvoi traçables peut vous aider à suivre des points de conversion précis. En suivant les bons objectifs et les bonnes métriques à chaque étape du funnel, vous pouvez optimiser vos campagnes de marketing d’influence et maximiser votre taux de conversion (CR).

Étant donné que vous souhaitez réaliser une vente au bas du funnel, vous devriez travailler avec des créatifs qui ont établi un niveau de confiance élevé avec leurs followers. Les micro et nano-influenceurs sont particulièrement doués pour favoriser les ventes. Leur public est petit, très engagé et accorde une grande confiance aux recommandations de produits des influenceurs.

N’oubliez pas qu’il ne suffit pas d’acheter, vous voulez aussi fidéliser vos acheteurs actuels et en faire des clients et des fans de votre marque à long terme. Une technique efficace : les recommandations qui apportent de la valeur ajoutée à l'image de votre marque. Aujourd’hui, les seules personnes auxquelles on fait plus confiance que les influenceurs sont les personnes de l’entourage proche.

Dans l’ensemble, l’entonnoir du marketing d’influence est un outil puissant pour les marques afin de créer un parcours client sans faille qui utilise l’influence et la crédibilité des influenceurs des réseaux sociaux pour favoriser la notoriété de la marque, l’intérêt, l’activation, la conversion, la fidélisation et enfin la recommandation.