Der Influencer-Marketing Funnel erklärt

Key-Takeaways

• Die drei Phasen des Influencer-Marketing Funnel sind: Sensibilisierungs-, Überlegungs- und Konversionsphase.
• Die Top of the Funnel Phase zielt auf Markenbekanntheit
• Im nächsten Schritt, dem Middle Funnel, geht es den Aufbau von Vertrauen und FOMO
• Zuletzt überzeugen Sie Kund*innen zu einem Kauf im Bottom of the Funnel

Bevor Sie mit der Optimierung Ihres Influencer-Marketing Funnels beginnen, sollten Sie zuerst eine aktuelle Bestandsaufnahme machen. Bestimmen Sie, auf welche Phase des Marketing Funnels Sie sich konzentrieren wollen, bestimmen Sie die Ziele Ihrer Kampagne, identifizieren Sie Influencer Marketingstrategien, die mit Ihren Kernzielen übereinstimmen.

Lesen Sie mehr wertvolle Tipps zu und für Influencer-Marketing auf dem Kolsquare Blog, um mögliche Probleme identifizieren und lösen zu können.

Definition des Influencer-Marketing Funnels als Konzept

Der Influencer-Marketing Funnel (übersetzt sich mit Trichter) ist eine Marketingstrategie, die Influencer*innen und Marken nutzen, um Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Im Grunde kann man den Influencer-Marketing Funnel auch mit einer klassischen Customer Journey (übersetzt sich als Reise, die Kund*innen beschreiten, bis sie einen Kauf abgeschlossen haben) gleichsetzen. Es ist also eine Strategie, die mehrere Stufen umfasst, um potenzielle Kund*innen durch den Kaufprozess zu navigieren.

Expert*innen stellen verschiedene Phasen fest, die je nach Sensibilität für Details drei bis sechs Schritte umfassen. Im einfachsten Modell besteht der Influencer-Marketing Funnel aus drei Hauptphasen:

Grafik via Forward Influence

• Sensibilisierungsphase: In dieser Phase geht es darum, potenzielle Kunden auf die Marke und ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Dies geschieht in der Regel durch Beiträge oder Geschichten von Influencer*innen, die ihren Follower*innen die Angebote der Marke vorstellen.
• Überlegungsphase: Sobald potenzielle Kund*innen auf die Marke aufmerksam geworden sind, sollen sie ermutigt werden, den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung in Betracht zu ziehen. Dies wird in der Regel durch Bewertungen oder Produktdemonstrationen der Influencer*innen erreicht, die dazu beitragen können, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei der Zielgruppe aufzubauen.
• Konversionsphase: In der letzten Phase des Influencer-Marketing-Trichters geht es darum, potenzielle Kund*innen in tatsächliche Käufer*innen umzuwandeln. Dies wird in der Regel durch Rabattcodes oder exklusive Angebote erreicht, die das Publikum zu einem Kauf bringen.

Insgesamt ist der Influencer-Marketing Funnel darauf ausgelegt, eine nahtlose “Kundenreise” zu schaffen, die den Einfluss und die Glaubwürdigkeit von Social-Media-Influencer*innen nutzt, um die Markenbekanntheit, das Interesse und schließlich den Verkauf zu fördern.

Der Influencer Marketing Funnel kann wie gesagt auch sechs verschiedene Phasen umfassen, die drei vorherigen jeweils spezifiziert, weshalb wir darauf jetzt nochmal genauer eingehen.

Top of the Funnel oder auch Markenbewusstsein als erster Schritt des Influencer-Marketing Funnels

Das Hauptziel in der Top of the Funnel (TOFU)-Phase ist der Aufbau von Markenbewusstsein. Hier geht es also darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen bekannt zu machen. In diesem Schritt geben Sie Informationen und beantworten gegebenenfalls Fragen Ihrer Follower*innen zu Ihrer Marke. Beachten Sie: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist genau, was Ihre Zielgruppe braucht. Sobald Ihre Kund*innen dann über Sie Bescheid wissen, sollen sie sich eingehender mit dem Angebot Ihrer Marke befassen. In dieser Phase liegt der Schwerpunkt darin, das Interesse durch ein erstes Engagement zu wecken.

Es ist wichtig, Leistungsindikatoren (KPIs) festzulegen, um den Erfolg zu messen. Hier sind einige der wichtigsten KPIs für die Verfolgung der Markenbekanntheit:

• Impressionen (die Anzahl der Aufrufe Ihres Beitrags für Ihr Publikums)
• Reichweite (die Anzahl der Personen, die Ihren Beitrag angesehen haben)
• Engagement (die Likes, Kommentare und Shares, die ein Beitrag erhält)

• Follower*innen-Wachstum auf Markenseite
• Anzahl der aktiven Influencer*innen (gibt Aufschluss über die Größe Ihres Influencer-Programms und die Fähigkeit, Beziehungen zu neuen Zielgruppen aufzubauen)

Kolsquare-Tipp: Beachten Sie, dass der Schwerpunkt der TOFU-Phase nicht darauf liegt, Ihr Publikum zu einem Kauf zu bewegen. Vielmehr geht es darum, Neugierde und Interesse an Ihrer Marke zu wecken. Außerdem können Sie die KPIs entweder manuell mit Tabellenkalkulationen messen oder eine Creator-Management-Plattform wie Kolsquare verwenden, um den Prozess zu automatisieren.

Die Marke Tentree zum Beispiel hat mit nur einem Marketer ein Team von 80 Kreativen um sich geschart, die ansprechende Inhalte erstellen und so die Markenbekanntheit nachhaltig steigern.

Zweite Phase des Influencer-Marketing Funnels ist der Middle Funnel

In der Mitte des Funnels ist es Ihr Ziel, potenzielle Kund*innen dazu zu bewegen, sich aktiver mit den Inhalten Ihrer Marke zu beschäftigen. Auf diese Weise sollten Sie mehr Informationen über Ihre Branche und Ihre Marke teilen, um eine tiefere Bindung aufzubauen. Hierbei gibt es keinen maßgeschneiderten Ansatz, um das Interesse der Kund*innen zu wecken und das Engagement zu steigern, weshalb Sie sich am besten mit Ihren Influencer*innen austauschen. Diese sind näher an den Verbraucher*innen, weshalb sie deren Zweifel und Einwände besser verstehen.

Um den Erfolg in der Mitte des Funnels zu messen, können Sie Engagement-Kennzahlen wie die Engagement-Rate und das Verhältnis von Likes zu Kommentaren verfolgen. Lesen Sie unser 2023-Update zur Verbesserung der Engagement-Rate noch mehr dazu. Logisch, dass Influencer-Kampagnen Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe aufbauen können, die mit Ihrer Marke vertraut sind, ihr aber möglicherweise noch nicht vollständig vertrauen. Ideen für eine Zusammenarbeit mit Influencer*innen an diesem Punkt im Funnel sind folgende:

• Wettbewerbe, Gewinnspiele oder Challenges
• Informationsvideos und FAQs
• Live-Streams (Das Einmaleins des Live-Streamings für Influencer-Marketing)

Im Bottom of the Funnel geht es um Konversion

Wenn sich die Kund*innen weiter im Funnel bewegen, verlagert sich der Schwerpunkt auf die Steigerung der Konversionen. Am unteren Ende des Trichters sollten Sie mehrere Konversionstechniken einsetzen, um es den Kund*innen so einfach wie möglich zu machen, sich an Ihre Marke zu binden. Um den Erfolg in dieser Phase zu verfolgen, können Sie die Anzahl der Linksklicks und die Klickrate, Abonnements, Leads, die Einlösung von Rabattcodes, Verkäufe und die Rendite der Werbeausgaben für wiederverwendete, von Influencern erstellte Inhalte messen.

Die Erstellung von Affiliate-Links oder Rabattcodes, Tags und verfolgbaren Landing Pages kann Ihnen helfen, genaue Konversionsmetriken zu verfolgen. Indem Sie die richtigen Ziele und Metriken in jeder Phase des Funnels  verfolgen, können Sie Ihre Influencer-Marketingkampagnen optimieren und Ihre Conversion Rate (CR) maximieren.

Da Sie am unteren Ende des Funnels einen Verkauf erzielen wollen, sollten Sie mit Kreativen zusammenarbeiten, die ein hohes Maß an Vertrauen bei ihren Follower*innen aufgebaut haben. Mikro- und Nano-Influencer*innen sind besonders begabt darin, Verkäufe zu fördern. Ihr Publikum ist klein, sehr engagiert und schenkt den Produktempfehlungen der Influencer großes Vertrauen.

Vergessen Sie nicht, dass es nach einem Kauf nicht getan ist, immerhin wollen Sie Ihre jetzigen Käufer*innen auch an Sie binden und sie als langfristigen Kund*innen und Fans Ihrer Marke gewinnen. Besser geht’s noch: Empfehlungen sind der Traum einer jeden Marke. Die einzigen Personen, denen man heute mehr vertraut als Influencer*innen sind Menschen aus dem engeren Umfeld.

Insgesamt ist der Influencer-Marketing-Trichter ein leistungsfähiges Instrument für Marken, um eine nahtlose Customer Journey zu schaffen, die den Einfluss und die Glaubwürdigkeit von Social-Media-Influencern nutzt, um die Markenbekanntheit, das Interesse, die Aktivierung, die Konversion, die Kundenbindung und schließlich die Weiterempfehlung zu fördern.