Le marketing B2B et le marketing d'influence expliqué

Points à retenir

• Le marketing B2B (Business to Business) concerne la vente de biens et de services à d’autres entreprises, plutôt qu’aux consommateurs comme le B2C (Business to Costumer).
• Le marketing d’influence B2B peut être un outil important pour atteindre un large groupe cible dans le monde B2B et pour construire une marque forte.
• Pour réussir une campagne de marketing d’influence dans le domaine B2B, il est important d’identifier les influenceurs appropriés afin d’atteindre le bon groupe cible et d’établir des partenariats à long terme.

Alors que la publicité traditionnelle est de moins en moins appréciée, les utilisateurs des médias sociaux ne sont pas dérangés par le contenu marqué comme publicité. Au lieu de cela, ils consomment les placements de produits comme n’importe quel autre article ou vidéo. Cela offre aux marques et aux influenceurs une possibilité sans précédent de faire de la publicité pour des produits et des services, comme Mediapost. Dans la combinaison, c’est-à-dire le marketing d’influence, les deux parties peuvent en outre et naturellement profiter l’une de l’autre, car les KOL (Key Opinion Leaders) jouissent généralement d’une plus grande crédibilité et confiance.

En règle générale, les campagnes de marketing d’influence s’adressent aux consommateurs qui, dans le meilleur des cas, achètent ou consomment le produit après avoir été recommandés par les influenceurs. Mais en plus du marketing B2C classique, les marques ne devraient pas sous-estimer le potentiel des groupes cibles B2B pour augmenter leur retour sur investissement. Pour savoir comment s’adresser efficacement à d’autres marques et entreprises par le biais de partenariats avec des influenceurs, consultez le blog sur le marketing d’influence.

Le marketing d'influence en B2B - une petite FAQ

Pour expliquer les questions les plus importantes concernant le marketing d’influence dans le domaine B2B, nous commençons cet article sur le blog du marketing d’influence de Kolsquare par une petite FAQ sur les points les plus importants.

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

Par marketing d’influence B2B, on entend la collaboration avec des personnes ou des organisations qui ont une influence importante sur le groupe cible d’une entreprise (B2B). Ce groupe cible est justement constitué d’autres marques, d’entreprises ou d’experts du secteur qui font partie de votre niche ou qui peuvent compléter votre catalogue de produits.

Le marketing d’influence B2B met l’accent sur l’établissement de relations et de partenariats qui peuvent déboucher sur des avantages commerciaux à long terme. Ce type de marketing est généralement utilisé pour augmenter la notoriété de la marque, établir la crédibilité et générer des leads pour les entreprises B2B. En bref, le marketing d’influence B2B ne vise pas exclusivement à augmenter directement votre ROI, car cela ne pourra être constaté que plus tard, mais, comme pour les relations publiques (par rapport à la publicité), à semer maintenant des graines que vous ferez pousser dans un avenir proche ou lointain et dont vous pourrez ensuite récolter les fruits.

Que sont les influenceurs corporate ?

Les influenceurs corporate sont des personnes qui travaillent pour une marque en tant qu’employés « normaux » et qui parlent de leur travail en ligne (ou en tout cas en public). Les influenceurs d’entreprise sont donc les meilleurs ambassadeurs de la marque, car ils peuvent communiquer les objectifs et les campagnes de manière authentique et avec les meilleures connaissances (internes) possibles. Les « Employee Advocats » seront-ils même les influenceurs de demain ?

De plus, les influenceurs d’entreprise ont une forte présence dans les médias sociaux comme LinkedIn, Twitter ou Instagram et sont considérés comme des experts dans leur domaine. Contrairement aux simples employés, vous pouvez être sûr que les influenceurs d’entreprise s’adressent déjà à un large public.

Contrairement aux ambassadeurs de marque traditionnels, les influenceurs d’entreprise ne sont pas nécessairement payés pour promouvoir les produits ou services de leur entreprise. Au lieu de cela, ils sont encouragés à partager leurs expériences et leurs connaissances de cette manière. Les influenceurs d’entreprise peuvent également contribuer à humaniser une marque en lui donnant un visage et une personnalité auxquels les clients peuvent s’identifier. En montrant les personnes qui se cachent derrière la marque, les entreprises peuvent créer un sentiment de confiance et d’authenticité auprès de leur groupe cible, ce qui peut finalement conduire à une plus grande fidélité à la marque et à la fidélisation des clients.

Quelle est la différence entre le marketing d'influence B2B et B2C ?

Par rapport au marketing d’influence B2B, le marketing d’influence B2C concerne la collaboration avec des influenceurs qui ont une grande communauté de fans sur des plateformes de médias sociaux comme Instagram, YouTube ou TikTok et qui peuvent promouvoir un produit ou un service auprès d’un large cercle de consommateurs. Le marketing d’influence B2C vise à augmenter les ventes, à accroître la notoriété de la marque et à créer un buzz autour d’un produit ou d’un service.

La principale différence entre le marketing d’influence B2B et B2C est le public cible. Le marketing d’influence B2B s’adresse à un public plus restreint et plus spécifique, tandis que le marketing d’influence B2C vise un public plus large. En outre, le contenu et les messages utilisés dans le marketing d’influence B2B sont généralement plus éducatifs et informatifs, tandis que le marketing d’influence B2C est souvent plus axé sur le divertissement et le contenu de style de vie.

Les avantages du marketing d'influence B2B

Les avantages du marketing d’influence sont évidents, c’est pourquoi le secteur devrait atteindre environ 21,1 milliards de dollars d’ici 2023, selon le benchmark de Influencer Marketing Hub.

• Augmentation de la notoriété de la marque : la collaboration avec des influenceurs qui ont une grande communauté de fans dans un secteur ou une niche spécifique peut aider une entreprise B2B à atteindre un public plus large et à augmenter la notoriété de la marque. Cela peut être particulièrement avantageux pour les entreprises qui débutent ou qui essaient de pénétrer un nouveau marché.
• Amélioration de la crédibilité : les influenceurs sont souvent considérés comme des leaders d’opinion dans leur secteur et leur soutien peut renforcer la crédibilité d’une marque. En collaborant avec KOL, une entreprise B2B peut tirer profit de la confiance et de l’autorité que ces personnalités ont su construire auprès de leur public.
• Public ciblé : le marketing d’influence B2B peut aider les entreprises à atteindre un public très ciblé. En travaillant avec des influenceurs qui ont une spécialisation ou une niche particulière, une entreprise peut s’assurer que le message de la marque atteint les bonnes personnes.
• Rentabilité : par rapport à la publicité traditionnelle, qui peut être coûteuse, le marketing d’influence B2B peut être une option plus abordable. Même si certains influenceurs demandent désormais des frais importants pour leurs services, le coût total est souvent inférieur à celui d’autres formes de publicité. Lisez également le guide pour la négociation des prix avec les influenceurs sur le blog Kolsquare.
• Augmentation de la génération de leads : les influenceurs peuvent contribuer à la génération de leads en faisant la promotion des produits ou services d’une entreprise auprès de leur public. Lorsqu’un influenceur partage des informations sur un produit ou un service, cela peut générer de l’intérêt et des leads pour l’entreprise.
• Augmentation de l’engagement : les KOL peuvent créer des contenus attrayants et informatifs qui peuvent contribuer à augmenter l’engagement du groupe cible d’une entreprise. En collaborant avec un influenceur pour créer du contenu B2B, une entreprise peut offrir une valeur ajoutée à un public plus large et établir une relation plus étroite avec des partenaires.

Dans l’ensemble, le marketing d’influence B2B peut être un moyen efficace pour les entreprises de renforcer la crédibilité de leur marque et leur rôle de leader dans leur secteur et d’atteindre plus efficacement leur groupe cible.

Les tendances du marketing d'influence B2B

Il existe plusieurs tendances de marketing B2B qui marquent actuellement le secteur. Voici quelques-unes des plus remarquables :

• Personnalisation : les acheteurs B2B, comme les consommateurs B2C, recherchent des expériences personnalisées qui répondent à leurs besoins et problèmes spécifiques. Pour votre groupe cible B2B, c’est peut-être encore plus important, car vous souhaitez établir un contact étroit basé sur la réciprocité. Par conséquent, le marketing basé sur les comptes (ABM) est de plus en plus populaire, car il permet d’aborder et de fidéliser des clients spécifiques avec une approche personnalisée.
• Intelligence artificielle (IA) : l’IA est utilisée dans le marketing B2B pour automatiser les processus, analyser les données et fournir des expériences personnalisées. Kolsquare propose également une solution complète basée sur les dernières technologies pour votre stratégie de marketing d’influence.
• Marketing vidéo : le contenu vidéo est de plus en plus populaire dans le marketing B2B, car il permet aux entreprises de présenter leurs produits et services de manière attrayante.
• Durabilité : la sensibilisation à l’environnement est généralement en hausse et le changement climatique est un sujet souvent discuté. Avec votre RSE, vous devriez vous positionner clairement et communiquer comment vous envisagez de produire des produits de manière plus durable ou de faire plus pour le climat à long terme. Une « empreinte verte » est également importante pour la communication B2B.
• Les événements virtuels : Avec la pandémie, les événements virtuels sont devenus la norme. Aujourd’hui, les webinaires ou les réunions en ligne constituent une stratégie efficace pour échanger des informations avec les entreprises B2B de manière professionnelle et en économisant les ressources.

Comment fonctionne le marketing d'influence business-to-business ?

Le marketing d’influence B2B consiste à trouver des influenceurs dans un secteur ou une niche spécifique et à utiliser leur expertise et leur public pour promouvoir les produits ou services d’une marque.

Le processus comprend généralement la recherche d’influenceurs disposant d’une forte audience et d’une crédibilité dans le secteur ou le public cible, l’établissement de relations avec eux et la création conjointe de contenus ou de campagnes visant à promouvoir les offres de la marque.

Le marketing d’influence B2B implique souvent des partenariats et des collaborations à long terme, l’objectif étant d’établir la marque en tant que leader d’opinion et autorité de confiance au sein du secteur. Les influenceurs peuvent être impliqués dans la création de contenus tels que des articles de blog, des posts sur les médias sociaux, des webinaires, des podcasts et des livres blancs, et peuvent également être invités à prendre la parole lors d’événements sectoriels ou à contribuer à des publications sectorielles.

Comment lancer une campagne de marketing d'influence efficace dans le secteur B2B ?

La création de campagnes de marketing d’influence B2B efficaces nécessite une stratégie bien pensée, adaptée aux objectifs et au groupe cible de la marque. Une campagne réussie doit identifier les bons influenceurs, nous y reviendrons dans un instant, définir une stratégie claire et mesurer le succès de la campagne à l’aide d’indicateurs pertinents. Vous trouverez ci-dessous quelques considérations importantes pour le développement d’une campagne d’influence B2B :

• Définir des messages et des objectifs clairs : une campagne d’influence B2B doit avoir une stratégie de messagerie claire, adaptée aux objectifs de la marque et au groupe cible. La communication doit être cohérente sur l’ensemble des contenus et des canaux et communiquer clairement la proposition de valeur et les caractéristiques uniques de la marque.
• Veillez à la transparence et à l’authenticité : la transparence et l’authenticité sont essentielles dans le marketing d’influence B2B. Il est important de dévoiler tous les contenus sponsorisés et de s’assurer que les recommandations des influenceurs sont basées sur leurs véritables convictions et expériences. Cela contribue à établir la confiance avec le groupe cible et à éviter d’éventuels problèmes éthiques.
• Mesurer le succès : pour déterminer le succès d’une campagne de marketing d’influence B2B, il est important de définir des métriques pertinentes et de les suivre dans le temps. Ces métriques peuvent inclure les taux d’engagement, la portée, les taux de conversion et le retour sur investissement. En mesurant le succès de la campagne, les marques peuvent adapter leur stratégie et optimiser les campagnes futures afin d’obtenir de meilleurs résultats.

En résumé, le développement de campagnes d’influence B2B efficaces nécessite une planification et une exécution minutieuses. En identifiant les bons influenceurs, en définissant des messages et des objectifs clairs, en garantissant la transparence et l’authenticité et en mesurant le succès, les marques peuvent créer des campagnes qui trouvent un écho auprès de leur groupe cible et qui donnent des résultats.

Comment trouver les bons influenceurs B2B ?

L’identification des bons influenceurs pour une marque B2B est cruciale pour une campagne de marketing d’influence réussie. Voici, pour rappel, les facteurs à prendre en compte lors de la sélection d’un KOL :

• La pertinence : Les influenceurs doivent être pertinents pour votre marque et votre secteur. Recherchez des créatifs spécialisés dans votre niche et qui connaissent bien votre groupe cible.
• Connaissances spécialisées : Choisissez des influenceurs qui sont de véritables experts dans leur domaine et qui ont la réputation d’offrir un aperçu précieux et des qualités de précurseurs. Leur crédibilité et leur autorité peuvent contribuer à faire de votre marque un leader dans son secteur. Ce point est particulièrement important, car votre groupe cible B2B a de fortes chances d’être mieux informé que les autres consommateurs.
• Caractéristiques démographiques du groupe cible : assurez-vous que les caractéristiques démographiques du groupe cible des influenceurs correspondent à celles de votre groupe cible. Analysez les suiveurs pour déterminer s’ils correspondent à votre profil idéal, y compris l’âge, le sexe, la localisation et le titre professionnel.
• Taux d’engagement : tenez compte du taux d’engagement, car il est devenu encore plus important que le simple nombre de followers. Des taux d’engagement élevés indiquent que le public s’engage activement avec le contenu des créateurs, ce qui peut augmenter la probabilité que le message de votre marque soit vu et suivi.
• Collaborations antérieures : Examinez les collaborations antérieures des influenceurs avec d’autres marques ou envisagez de prolonger vos partenariats. Examinez les antécédents de réussite et décidez ensuite qui est le meilleur fit pour votre campagne.

Campagnes de marketing d'influence B2B réussies : Deux exemples de stratégie de marketing d'influence B2B

Voici quelques exemples d’activités de marketing d’influence B2B réussies : le partenariat entre IBM et le plus grand créateur de mode indien Gaurav Gupta, connu pour ses designs dramatiques et sculpturaux. IBM a mis sa plateforme d’intelligence artificielle Watson à sa disposition pour créer un sari unique, un vêtement traditionnel d’Asie du Sud-Est. La combinaison de la technologie et de l’esthétique, d’une entreprise renommée et d’un designer connu a bien fonctionné. La campagne a certainement mis IBM sous les feux de la rampe pour certains talents du secteur informatique indien, alors que le retour sur investissement ne raconte pas une grande histoire de succès. Les résultats ont été un article dans le Vogue indien et un autre dans le magazine tech indien Gadgets 360°, ainsi qu’une vidéo YouTube de 2017 avec 3.700 vues.

Un autre exemple est la collaboration entre SAP et le top model Karlie Kloss pour le projet « Code with Klossy ». L’objectif de la campagne était de promouvoir l’intérêt des femmes pour le secteur informatique à travers l’alter ego de Klossy en tant que « nerd ». Bien que les vues sur YouTube soient rarement à quatre chiffres, la campagne génère régulièrement du contenu et atteint un large public grâce à la grande popularité de Karlie Kloss et à sa présence sur d’autres canaux et plates-formes. SAP est même allé plus loin en invitant le mannequin, ainsi que de nombreuses célébrités, à participer à un événement virtuel « Take Your Child to Work Day » sous le hashtag #SAP4KIDS. Cette action a été tout à fait réussie et a généré plus de 100.000 clics et un fort recrutement de futurs talents.

Marketing d'influence pour B2B sur LinkedIn

LinkedIn est une plateforme puissante pour les campagnes de marketing d’influence B2B, car elle permet aux entreprises d’entrer en contact avec un large éventail de leaders d’opinion, d’experts sectoriels et de clients B2B potentiels. Avec plus de 700 millions de membres, LinkedIn est le plus grand réseau professionnel au monde, ce qui en fait une plateforme idéale pour les entreprises qui souhaitent développer des relations et devenir des leaders dans leur secteur.

L’un des principaux avantages de l’utilisation de LinkedIn pour le marketing d’influence B2B réside dans les possibilités de ciblage. Les entreprises peuvent utiliser LinkedIn pour trouver et entrer en contact avec des influenceurs qui disposent d’une expertise pertinente et d’une forte audience au sein de leur groupe cible. De cette manière, il est possible de s’assurer que le contenu des influenceurs atteint les bonnes personnes, ce qui peut être particulièrement avantageux pour les secteurs de niche ou les services spécialisés.

En plus des fonctions de ciblage, LinkedIn propose également une série d’outils et de fonctions pour soutenir les campagnes d’influence B2B. Par exemple, les entreprises peuvent utiliser les outils de messagerie de LinkedIn pour communiquer directement. Elles peuvent également utiliser la fonction de groupe de LinkedIn pour entrer en contact avec des clients potentiels et participer à des discussions spécifiques au secteur.

Un autre aspect important du marketing d’influence B2B sur LinkedIn est le besoin de transparence et d’authenticité. Les utilisateurs de LinkedIn recherchent généralement des contenus informatifs et éducatifs qui apportent une valeur ajoutée, et non des messages publicitaires évidents. Les entreprises doivent s’assurer que le contenu des influenceurs est en accord avec les valeurs et les objectifs de leur marque et qu’elles divulguent clairement les relations ou le parrainage avec les influenceurs.

Le succès des campagnes de marketing d’influence B2B sur LinkedIn peut être mesuré à l’aide d’un certain nombre de métriques, telles que les taux d’engagement, les taux de clics et la génération de leads. En suivant ces métriques, les entreprises peuvent se faire une idée de l’efficacité de leurs campagnes et, si nécessaire, procéder à des ajustements pour améliorer leur retour sur investissement.

Dans l’ensemble, LinkedIn est une plateforme précieuse pour les campagnes de marketing d’influence B2B et offre une série d’outils et de fonctions de ciblage qui aident les entreprises à entrer en contact avec les influenceurs et à atteindre leur groupe cible.