Live-Shopping und Social Selling, oder: wie man im Jahr 2021 in den sozialen Netzwerken verkauft

Dieser Artikel stammt aus unserer Studie Beauty-Marken und Influencer-Marketing im Jahr 2021, die als kostenloser Download zur Verfügung steht.

Warum ist Social Selling (oder Social Commerce) unausweichlich geworden?

Was ist mit Social Selling gemeint?

Bedingt durch die Gesundheitskrise ist dem E-Commerce ein weiterer großer Sprung nach vorne gelungen. Die sozialen Netzwerke lösen klassische Websites ab, der Trend entwickelt sich in Richtung Social Commerce – dem direkten Verkauf auf den sozialen Netzwerken. Die Plattformen entwickeln dafür spezielle Tools, die den Einkaufsfunnel verkürzen:

• Pinterest bietet Produkt-Pins, um die Produkte von Marken zu präsentieren, die Shopping-Funktionen von Instagram bieten Werbetreibenden ein Schaufenster und die Möglichkeit, Produkte zielgerichtet zu taggen.
• TikTok integriert Händler Links in Posts und arbeitet mit Shopify zusammen und auch YouTube geht den gleichen Weg.

Kurz gesagt: Der zugrunde liegende Trend besteht darin, dass Nutzer Produkte, die ihnen digital vorgestellt oder von einem Influencer empfohlen werden, direkt und ohne Umwege erwerben können. Social Commerce ist somit in kurzer Zeit zum neuen und starken Verbündeten des Influencer-Marketings geworden.

Social Selling auf Instagram: Welche Funktionen stehen Ihnen zur Verfügung

Ganz gleich, ob das Ziel einer Kampagne darin besteht, den Umsatz zu steigern oder das Image oder den Bekanntheitsgrad einer Marke zu optimieren: auf Instagram stehen den Unternehmen und KOLs zahlreiche Tools zur Verfügung:

• Gesponsorte Posts und Links in der Bio : Ein Influencer kann in der Beschreibung seines Posts auf seine Bio verlinken und Follower so direkt auf die Website der Marke oder ein bestimmtes Produkt weiterleiten. Diese Verknüpfung kann sowohl permanenter als auch temporärer Art sein.
• Swipe-Up : Im zeitlich begrenzt ausgelegten Story-Format ist die Option «Swipe-Up» für Accounts ab 10.000 Followern verfügbar. Hiermit kann direkt auf ein anderes Profil oder eine bestimmte Website verwiesen werden.
• Featured Storys : Mit diesem Format können kurze Geschichten erstellt werden, die langfristig auf dem Account des KOLs verfügbar bleiben und die Marke oder das Produkt kontinuierlich bewerben.
• Gewinnspiele und Aktionscodes : Aktionen dieser Art machen in der Community von sich reden, indem Influencer ihren Followern einen interessanten Deal oder ein Gewinnspiel für ein Produkt anbieten.
• Live-Shopping : Im Rahmen eines Live-Videos präsentiert ein Influencer zuvor definierte Produkte einer Marke, während die Zuschauer in Echtzeit Fragen stellen und Einkäufe tätigen können.

Live-Shopping: der neue Influencer-Marketing-Kanal, der für Beauty-Marken zum großen Erfolg wird

Live-Shopping verstärkt das Prinzip des Social Commerce noch. Es nutzt die Elemente des In-Store-Verkaufs in einem authentischen und ansprechenden Format, das in Asien und insbesondere in China, wo KOL’s schon lange den Direktvertrieb beeinflussen, bereits große Erfolge feiert. Marken wie Perfect Diary, eine der ersten, die das Live-Streaming auf WeChat nutzen, konnten sich mit diesem Tool neben lang etablierten Namen wie Dior oder Maybelline schnell einen Namen machen. Ein bezeichnendes Beispiel: Während des Lockdowns richtete das Einkaufszentrum Shanghai New World einen dreitägigen Live-Stream mit mehreren Marken auf Douyin, dem chinesischen Äquivalent zu TikTok, ein. Mit mehr als 130.000 teilnehmenden Kunden war die Aktion ein voller Erfolg.

Dieses Live-Format kombiniert Unterhaltung und Produktpräsentationen in Echtzeit: Die Zuschauer haben live die Möglichkeit, Produkte zu kaufen und bei Bedarf Fragen zu stellen. Dieses Konzept bietet Marken eine einzigartige Möglichkeit, ihren Umsatz und ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Sephora wählte zum Beispiel Marion Moretti (@marioncameleon), um eine exklusive Live-Show zu gestalten, in deren Rahmen sie die Produkte der Marke Too Faced vorstellte und ein glamouröses Make-up kreierte.

Die Galeries Lafayette stellten im Mai 2020 reaktionsschnell einen digitalen Personal Shopper Service vor. Im Februar 2021 gelingt es Galeries Lafayette, Influencer-Marketing und LiveShopping zu kombinieren, indem Kylie Skin Produkte mit der Influencerin Maya (@Mayadorable) und einem Experten der Marke Kylie Jenner präsentiert wurden. Die Möglichkeiten des Live-Shoppings wurden in diesem Rahmen in vollen Zügen ausgeschöpft: die Animation durch die Influencerin, die ihre Lieblingsprodukte empfahl, der Austausch mit den Zuschauern, um deren Fragen zu beantworten und die Präsentation von zwei exklusiven und limitierten Kylie Skin Kits.

Ein weiteres Beispiel anhand des Unternehmens Walmart: Nach dem Erfolg eines ersten Live-Shopping-Events im Dezember 2020, bei dem Walmart siebenmal mehr Zuschauer als erwartet verzeichnen und auf TikTok einen Abonnenten-Zuwachs von 25 % gewinnen konnte, wurde für den 11. März 2021 ein zweites Live-Event auf TikTok angesetzt. Bekannte Influencer wie Gabby Morrison stellten Marken wie NYX, Bliss und Marc Jacobs Parfums vor und gaben Einblicke in ihre Lieblingsprodukte und BeautyRoutinen. Auch hier hatten Zuschauer die Möglichkeit, die vorgestellten Produkte direkt in den virtuellen Einkaufswagen zu legen und ohne Umwege zu erwerben.

Live-Shopping und Influencer-Marketing optimal aufeinander abstimmen

Das Prinzip des Live-Shoppings lässt sich auf vielerlei Arten realisieren, denen in Verbindung mit Influencern immer das gleiche Konzept zugrunde liegt: Eine Marke lädt einen oder mehrere Influencer dazu ein, eine Live-Performance bei sich zu Hause, in einem Studio oder in einem Ladengeschäft durchzuführen.

Die Live-Shopping authentische Option - Live-Produkttests und Bewertungen

Live-Shopping ist weitaus authentischer als ein einfaches Produkttest- oder Unboxing-Video – vor allem, weil es in Echtzeit gefilmt und geteilt wird. Der im Mittelpunkt des Live-Streams stehende Influencer zeigt seine spontanen Reaktionen, während er die Produkte einer Marke testet, sodass die Abonnenten ein stärkeres Vertrauen zu diesem Format aufbauen.

Die Live-Shopping Beratungsoption - Fragen und Antworten

Ein Live-Event ist allem voran eine Gelegenheit zum Austausch zwischen dem Influencer, der Marke und den Abonnenten. Es bietet die Möglichkeit, Fragen der Abonnenten zu Produkten in Echtzeit zu beantworten und ihnen Ratschläge zu geben. Auch Personal Shopper lassen sich hervorragend in dieses Format einbeziehen, indem eine persönliche Beratung direkt in die LiveShow eingebunden wird.

Die Live-Shopping exklusive Option - Previews und Spezialaktionen

In der Influencer-Welt ist Exklusivität eine Quelle des Engagements, die von Influencern und Abonnenten gleichermaßen geschätzt wird. Ein Live-Format eignet sich bestens dazu, um einer Community exklusive Angebote und Aktionen anzubieten, Einblicke hinter die Kulissen einer Marke zu gewähren oder ein Produkt in der Preview zu präsentieren.

Die Live-Shopping Bonusoption - Erweitern Sie den Themenbereich

Live-Formate ermöglichen eine neue Art der Interaktion zwischen Marken und Communitys – ein Beauty-Unternehmen kann sich in diesem Rahmen auch alternativen Themen öffnen und mit einer nicht direkt Marken-bezogenen Form der Kommunikation ganz neue Kunden für sich gewinnen. Kochkurse, Yogastunden, Debatten – die Möglichkeiten eines Live-Events sind vielfältig und lassen großen Raum für Ideen. Für die Umsetzung und Animation können Unternehmen sowohl aus den internen Kompetenzen schöpfen als auch durch Partnerschaften mit anderen Marken völlig neue Themenwelten erschließen.