Social Commerce: Tipps, wie du auf Instagram durchstartest

Was ist die Social-Commerce-Definition? Und was müssen Firmen bei Instagram beachten?

Social Commerce oder S-Commerce ist gewissermaßen die Schnittmenge zwischen Social Media und E-Commerce. Der springende Punkt dabei: Die gesamte Customer Journey finden ausschließlich auf der Social Media-Plattform statt. Am Beginn steht der Beziehungsaufbau zwischen den Content Creators und dem Publikum. Ausgehend von Vertrauen und Authentizität, entsteht so auch die Bereitschaft, direkt Geschäfte abzuschließen. Folgende Begriffe solltest du kennen:

·      Social Network Driven Sales: In diesen Bereich fällt Instagram Social Commerce. Social Media regen zum Kauf oder zum Verkauf von Produkten an – sei es physisch, über den Online-Handel oder eben auf der Plattform selbst.

·      Peer to Peer: Community-basierte Verkaufsplattformen, auf denen Menschen direkt miteinander kommunizieren, kaufen und verkaufen. Ebay ist ein klassisches Beispiel dafür.

·      Coupon Platforms: In diesem Fall können Menschen große Mengen eines Produkts zu einem günstigeren Preis kaufen.

·      Participatory Commerce/Crowdfunding: Die Konsument:innen sind an der Finanzierung eines Produkts oder einer Dienstleistung direkt beteiligt. Der Klassiker: Kickstarter.

·      Peer Recommendations: Websites wie Amazon belohnen Kunden dafür, dass sie Empfehlungen zu Produkten oder Dienstleistungen aussprechen. Die bisherigen Käufe sind außerdem die Grundlage dafür, welche weiteren Produkte den Besucher:innen empfohlen werden.

·      User Curated Shopping: Von den User:innen erstellte Listen mit empfohlenen Produkten oder Dienstleistungen.

·      Social Shopping: Menschen kaufen online gemeinsam mit ihren Freund:innen ein. Shopping wird somit zu einer Art Event, das gemeinsam erlebt wird.

Wenig überraschend ist Social Commerce vor allem eine Sache der Gen Y und der Gen Z. Konsument:innen in dieser Altersgruppe gehen im Grunde bereits davon aus, dass die Produkte, die sie interessieren, direkt auf der jeweiligen Social Media-Plattform verfügbar sind. Der Status of Social Commerce Report hält hierzu einige bemerkenswerte Zahlen bereit:

·      In der Generation Z bezeichnen 97 Prozent die Social Media als die wichtigste Inspirationsquelle für das Shopping.

·      40 Prozent folgen ihren Lieblingsmarken auf den Social Media.

·      68 Prozent sehen oder lesen vor dem ersten Kauf Rezensionen.

·      62 Prozent der Gen Z und der Millennials haben schon etwas über ihr Smartphone gekauft, nachdem sie Posts von Social-Media-Brands oder von Influencern gesehen oder gelesen haben.

·      Das weltweite Marktvolumen von Social Commerce lag 2020 bei rund 90 Milliarden US-Dollar. Bis 2027 dürften es mehr als 600 Milliarden Dollar werden – eine jährliche Wachstumsrate von über 31 Prozent.

In den USA liegt Instagram in der Gen Z beim Social Commerce bereits auf Platz Eins – vor YouTube, TikTok (beide gleichauf) und Facebook. Betrachtet man alle Erwachsenen, führt immer noch Facebook, dann folgen YouTube und Instagram.

Erfolgreich auf Instagram: Authentizität im Fokus

Solche Dimensionen können natürlich nur erreicht werden, wenn eine generelle Grundvoraussetzung des Influencer Marketing erfüllt ist: Authentizität. Die User:innen sind deutlich sensibler geworden, wenn es um die Glaubwürdigkeit des Gesagten oder Gezeigten geht. Sie bemerken unauthentisches Verhalten viel früher und regieren zunehmend genervt darauf.

Die Schlussfolgerung: Ehrliches und authentisches Auftreten, verbunden mit exzellentem Storytelling sind auch im Bereich des Social Commerce das A und O. Es anzustreben, gehört zu den wichtigsten Tipps in diesem Zusammenhang. Wer es nicht schafft, auf dieser Basis Vertrauen aufzubauen, wird auch mit Social Commerce keinen Erfolg haben.

Instagram regt die Social-Media-User:innen nachweislich zum Kaufen an

Mit Instagram Shopping hat Instagram eine Reihe an Funktionen eingeführt, die den Produktverkauf deutlich erleichtern, vor allem aber das Shopping-Erlebnis zu einem integralen Bestandteil des Swipens machen. Es hat nicht lange gedauert, bis viele der prominentesten Marken begannen, das Tool zu nutzen. Der enorme Erfolg lässt sich in Zahlen gießen:

·      90 Prozent der Instagram-User:innen folgen mindestens einem Unternehmensaccount.

·      33 Prozent der meistgesehenen Instagram-Stories stammen von Business-Accounts.

·      87 Prozent der User:innen wurden schon einmal durch Influencer:innen von einem Kauf auf Instagram überzeugt.

·      Fast zwei Drittel sagen, dass sie im Instagram Shop neue Produkte entdeckt haben.

Die Instagram-Strategie: Das sind die wesentlichen Features von Instagram Shopping

Die Shopping-Funktionen ermöglichen Unternehmen, sämtliche Details zu teilen, ohne dass die User:innen die App verlassen müssen.

Feature 1: Shops

Über Shops machst du dein Unternehmensprofil zu einer Art digitalem Schaufenster. So wird es möglich, dass die User:innen direkt auf der Instagram-Seite einkaufen.

Feature 2: Instagram Shop

Instagram Shop ist so etwas wie ein übergeordneter Marktplatz, in dem alle auf Instagram vertretenen Unternehmen aufscheinen. Hier können die Konsument:innen wie in einem Einkaufszentrum stöbern oder gezielt nach Produkten suchen. Im Instagram Shop gibt es auch Empfehlungen – die wiederum auf den getrackten Interessen und dem In-App-Verhalten der User:innen beruhen.

Feature 3: Shopping Tags

Die Tags ermöglichen, einzelne Produkte im Rahmen der Posts und Stories hervorzuheben. User:innen können Produkte über diese Tags als „shoppable“ identifizieren. Wer dem Tag folgt, bekommt Details zum Produkt angezeigt.

Feature 4: Product Detail Page

Hier werden alle Details zu einem Produkt sichtbar: Beschreibung, Preis, Größen, Informationen zum Versand – und natürlich eine Foto-Galerie. Markieren etwa Influencer:innen ein Produkt, erscheinen diese Bilder oder Videos auf einer Produktdetailseite.

Feature 5: Collections

Sammlungen erlauben den Shop-Inhaber:innen, Produkte nach Themen zu clustern. Unter einem großen Bild, das die gesamte Collection zeigt, folgen ähnliche Produkte und zu jedem ein Bild, der Artikelname und der Preis.

Feature 6: Tagged Ads

Anzeigen mit Produkt-Tags liefern einen Beitrag zur Erhöhung der Reichweite. Du kannst die Shoppable-Posts als Ads verstärken oder mit dem Anzeigenmanager von Facebook (beide gehören ja zu Meta) neue Anzeigen erstellen.

Feature 7: Checkout

Dank Checkout können Konsument:innen Produkte über den Facebook-Pay-Service direkt auf Instagram kaufen, ohne dabei die App verlassen zu müssen. Unternehmen, die diesen Service nicht nutzen, können auch andere Shopping-Tools einbinden. Checkout ist einer der stärksten Hebel, um die Conversions auf Instagram zu maximieren – das nahtlose Einkaufserlebnis, das einen Medienbruch unnötig macht, verhindert in vielen Fällen, dass Konsument:innen im letzten Moment abspringen.

Feature 8: Shopping from Creators

Das Feature ermöglicht Nutzer:innen, Looks, die ihnen gefallen, direkt von den Creators zu erwerben. Auch hier muss Instagram also nicht verlassen werden. Über Shopping from Creators können Brands direkt mit Creators kooperieren. Diese bekommen im Gegenzug für die Bewerbung von Produkten eine Provision. Voraussetzung ist allerdings, dass das Unternehmen Checkout nutzt.

Feature 9: Product Launches

Eine Produkteinführung steht bevor? Mit der Funktion Product Launches können Unternehmen den Launch ankündigen – die User:innen wiederum können eine Erinnerung einstellen, um den Launch nicht zu verpassen. Auch diese Funktion setzt die Checkout-Funktion voraus.

Feature 10: Live Shopping

Mit Live Shopping können Creators Produkte direkt während eines Live-Streams an den Mann oder die Frau bringen. Das Format funktioniert analog zu „normalen“ Streams, allerdings gibt es einen Produktbereich, der direkt zum Checkout führt.

Und der Erfolg? Das sind die wesentlichen Metriken

Im Influencer Marketing gibt es eine ganze Menge Kennzahlen, die nicht alle 1:1 auf Social Commerce übertragbar sind. Für die Messung des Erfolgs sind hier vor allem die folgenden Metriken relevant:

1.    Conversion Rate: Sie zählt zu den wichtigsten Kennzahlen im Social Commerce. Die Conversion Rate ist der Prozentsatz der User:innen, die eine erwünschte Aktion durchführen – also in diesem Fall meist einen Kauf. Eine hohe Conversion rate ist ein Zeichen für starke Kundenbindung beziehungsweise gelungene Social-Commerce-Strategie,

2.    Average Order Value: Die Analyse des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) kann dafür genutzt werden, Wege zur Maximierung des Umsatzpotenzials zu finden.

3.    Click-through Rate: Die CTR gibt den Prozentsatz der User:innen an, die auf eine Anzeige klicken (in Relation zu den Impressions).

4.    Return on Ad-spend: ROAS misst die Einnahmen, die für jeden für Werbung ausgegebenen Euro erzielt werden. Es handelt sich also um einen Ausdruck für die Rentabilität einer Werbekampagne.

5.    Customer Lifetime Value: Welchen Umsatz kann ein Unternehmen von einem Kunden oder einer Kundin erwarten – über die gesamte Dauer der Beziehung zur Marke? Die Analyse des CLV kann einen wichtigen Beitrag zum Verbessern von Kundenbindung und Kundenloyalität liefern.

6.    Social Media Reach: Die Reichweite in den Social Media bezieht sich auf die Zahl der einzelnen Nutzer:innen, welche die Inhalte einer Brand sehen. Eine größere Reichweite bedeutet schlicht mehr Sichtbarkeit der Marke.

7.    Engagement Rate: Wie sieht es mit dem Interesse aus, das eine Brand hervorruft? Die Engagement Rate setzt wie in allen Sozialen Netzwerken die Gesamtzahl der Interaktionen pro Post in Relation zur Reichweite dieses Posts. Definitiv eine der wichtigsten Metriken im Social Commerce. Die Analyse dieses Werts zeigt Möglichkeiten auf, die gesamte Content-Strategie zu verfeinern und damit seine Ziele schneller zu erreichen.

Wie Social Shopping auf Instagram funktioniert: Fünf Tipps die dein Social Commerce zum Fliegen bringen

Das Thema Social Commerce ist kein Selbstläufer. Im Gegenteil: Vor allem auf Instagram ist das diesbezügliche Niveau sehr hoch, und die User:innen sind hohe Qualität gewohnt. Fünf Tipps, die zum Erfolg führen.

Tipp 1: Erzähle eine Geschichte

Es gibt viele Wege, die zu gutem Storytelling führen. Und das hat auch im Social Commerce große Bedeutung. Ist ein tolles Produkt auch noch in eine gute Geschichte eingebettet, wird es definitiv größere Aufmerksamkeit erregen. Erfolgreiche Influencer:innen können genau das: gute Geschichten authentisch erzählen. Und damit Shoppable Content kreieren, der erfolgreich ist. Auf Instagram sind zum Beispiel Carousels sehr dafür geeignet. Karussells sind angewandtes visuelles Storytelling, das den User:innen ermöglicht, spielerisch durch eine Geschichte zu swipen. Im Grunde gibt es hier keine Limits für die Kreativität: Produkte und die dahinterstehende Brand werden etwa greifbarer, wenn es auch Behind-the-Scenes gibt. Auch interaktive Umfragen sind ein gutes Mittel, um die User:innen während der Customer Journey an Bord zu halten.

Tipp 2: Investiere in gute Bilder

Instagram ist eine bedeutende Commerce-Plattform, aber im Kern nach wie vor ein visuelles Medium. Mit schlechtem Bildmaterial – ob Foto oder Video – fällt man bei potenziellen Kundinnen und Kunden sehr schnell negativ auf. Oder bestenfalls gar nicht. Daher ist gerade hier entscheidend, hochwertiges Foto- und Videomaterial einzusetzen. Das kann durchaus einiges kosten, aber das ist es wert. Im besten Fall entwickelst du eine eigene visuelle Identität, die von den User:innen sofort wiedererkannt wird. Übrigens: Auch das spannendste Produkt kann langweilig fotografiert sein – Aufmerksamkeit wirst du eher erregen, wenn die User:innen dein Produkt in Aktion sehen.

Tipp 3: Ermögliche Social Proof

Bewertungen von Kund:innen haben massiven Einfluss auf die Kaufentscheidung. Sie stärken das Vertrauen in die Produkte – ein weiterer Puzzlestein zum Thema Authentizität. Dazu gehört übrigens auch, kritische Reaktionen anzuzeigen. In den Bereich des Social Proof fallen aber auch Testimonials oder User Generated Content.

Tipp 4: Verwende Hashtags

Hashtags sind auf Instagram äußerst hilfreich – und das gilt selbstverständlich auch im Social Commerce. Sie liefern einen starken Beitrag zum Erfolg: Mit dem Setzen der richtigen Hashtags erhöhst du die Chance, dass deine Produkte im „Erkunden“-Bereich landen.

Tipp 5: Setze auf Incentives

Wer in das Bild Infos zu Promotion Codes oder ähnlichem einfügt, setzt einen zusätzlichen Anreiz für die User:innen, weiterzustöbern und Details zum Produkt aufzurufen.