LinkedIn, il social network dei professionisti per eccellenza, permette di far attività di prospezione e sviluppare in modo significativo la reputazione di una marca (personale e non) e/o di un'azienda. Più attenzione dedicherai alle connessioni (le "amicizie"), più alto sarà il tasso di coinvolgimento e di conversione. Per dare un vero imput a una pagina di LinkedIn, bisogna conoscere le caratteristiche del pubblico di riferimento e quali sono i contenuti che possono suscitare interesse. Monitorando regolarmente le metriche su LinkedIn (grazie alla piattaforma di Analytics propria), è possibile affinare i parametri e ottenere risultati migliori. In questo articolo analizzeremo quali metriche vanno tenute presente per ottimizzare le prestazioni su Linkedin.
I KPIs (Key Performance Indicators) su LinkedIn sono metriche che aiutano a misurare l'efficacia e l'efficienza delle attività sulla piattaforma e valgono per promuovere un profilo personale (la famosa "marca personale"), un'azienda o delle campagne pubblicitarie. Questi indicatori permettono di monitorare e valutare il successo delle azioni effettuate in base a obiettivi previamente prefissati. Come saprai, tutti i social network e le strategie dispongono di specifici KPIs.
I follower di una pagina aziendale o di un profilo personale (ovvero il numero totale di utenti che seguono quel marchio o professionista) possono essere suddivisi in base a: azienda, settore, anzianità, dimensioni dell'azienda, funzione, ecc.
Questi dati sono importanti da prendere in considerazione se vuoi entrare in contatto con persone di uno specifico settore di attività o rivolgerti a professionisti di settori affini. In questo modo potrai ampliare la tua rete di contatti.
Il KPI demografico è importante perché permette di identificare rapidamente i diversi tipi di follower e adattare i contenuti in base agli interessi di chi ti segue.
Per aumentare il numero di utenti di una pagina aziendale, puoi anche invitare direttamente i contatti dal tuo profilo personale.
Ogni mese riceverai 100 nuovi crediti. Un invito equivale a un credito e i crediti vengono restituiti se gli inviti vengono accettati.
È molto semplice suggerire alle persone della tua rete personale di seguire un'azienda. Queste connessioni sono spesso più facili da attivare e permettono di ottenere un alto tasso di coinvolgimento e di crescita.
Un altro metodo per aumentare il numero di utenti è quello di offrire buoni sconto o addirittura carte regalo facendo concorsi per incoraggiarli a seguire la pagina aziendale. In questo modo potrai estendere il tuo raggio d'azione e coltivare relazioni con i potenziali clienti che interagiscono con i tuoi post.
Esistono 4 dati da tenere a mente per quantificare il pubblico. Vediamolo nel dettaglio nei seguenti paragrafi:
Se hai "ottimizzato" il profilo o pagina, aggiunto parole chiave e dimostri di essere in attività, dovresti essere più "visibile". Ma come verificare i miglioramenti su LinkedIn?
Innanzitutto, misurando il numero di persone che consultano il profilo in un determinato intervallo di tempo. Se hai un account premium, potrai vedere nel dettaglio chi consulta il profilo.
Aggiungi parole descrittive nelle seguenti sezioni: Titolo, Informazioni, Gruppi, Esperienze, Descrizione del lavoro, Competenze e Recensioni. Aiuteranno il tuo profilo a comparire nei risultati di ricerca su LinkedIn (facendo il famoso SEO). In genere questo aumenta il numero di visualizzazioni del profilo LinkedIn.
La visibilità di un'azienda su Linkedin può essere misurata dal numero di follower come mostrato nella seguente immagine. Puoi confrontare i risultati ottenuti in un determinato periodo e capire se sei soddisfatto o se devi adattare i contenuti.
Segui l'evoluzione del totale di follower: individua le settimane in cui hai guadagnato più follower, guarda cosa ha funzionato e scopri come ripetere la ricetta vincente.
Puoi anche confrontare le tue mosse con quelle dei concorrenti: sei in grado di spiccare o devi adattare nuovamente i contenuti?
Uno dei KPI più importanti su LinkedIn è il modo in cui stimoli e mantieni la crescita della rete. Il numero di persone con le quali ti sei collegato negli ultimi 7 o 30 giorni può aiutarti definire la strategia in termini di contenuti da condividere e numero di inviti da inviare.
Questo KPI visivo offre una panoramica chiara e rapida della crescita delle connessioni di primo e secondo livello nel tempo.
Confrontando i dati, otterrai una panoramica della crescita complessiva. Non resta che definire obiettivi e azioni specifiche per aumentare rete e connessioni nel settore di riferimento.
Il numero di visualizzazioni e di visitatori unici che hanno consultato una pagina professionale sono KPIs importanti.
Nell'interfaccia di LinkedIn puoi accedere alle statistiche nella sezione chiamata "visualizzazioni della pagina" e "visitatori unici".
Più alti sono i numeri, maggiore è il numero di persone che hanno visto la pagina e dunque maggiore è la probabilità di interazione.
Se confronti le prestazioni in un determinato periodo, puoi verificare l'evolversi della pagina e creare ulteriori azioni per migliorare le prestazioni. Più persone hanno visto la tua pagina, maggiori sono le possibilità di aumentare la reputazione e di affermarti come leader nel tuo settore (o convertirti in Top Voice).
Un altro dato che è possibile monitorare sono le impressioni. Indicano il numero di volte in cui un contenuto è comparso sul feed di un utente (senza che questo lo abbia necessariamente visto o abbia commentato e/o svolto qualche azione). Puoi dare un'occhiata a questo numero nella piattaforma interna di analytics e filtrare per data di pubblicazione. Le impressioni ti aiutano ad avere un'idea della popolarità di un contenuto e la sua efficacia in termini di visibilità generale.
Uno dei KPI da tenere sotto controllo è il tasso di coinvolgimento delle pubblicazioni.
Se l'algoritmo nota che il pubblico è interessato alle tue pubblicazioni, mostrarerà i tuoi contenuti a una parte più ampia dei follower, così come a persone nuove.
Il coinvolgimento comprende reazioni, commenti, click, condivisioni e i messaggi. Un gran numero di "reazioni" e commenti può significare che hai prodotto un contenuto interessante o innovativo. Osserva attentamente i post che stanno generando scalpore per capire che tipo di contenuti interessano alla tua nicchia (e non dimenticare di creare un piano editoriale basato sui post che hanno funzionato meglio!).
Per massimizzare l'influenza del tuo marchio nel settore B2B, esistono software che permettono di rispondere ai commenti direttamente da una dashboard. In questo modo, sarà possibile incoraggiare l'interazione e costruire relazioni virtuali con gli utenti.
Anche se il coinvolgimento, come condivisioni e commenti, è importante per sapere che il pubblico sta apprezzando ciò che pubblichi, per dimostrare interesse reale è fondamentale che clicchi sul pulsante "scopri di più".
LinkedIn Analytics permette di analizzare le principali metriche di misurazione come il tasso di clic (che trovi in due punti diversi della piattaforma):
Individuando le pubblicazioni con il CTR più elevato, puoi identificare quali sono i contenuti che il tuo pubblico trova più coinvolgenti o interessanti.
Se affidi le tue promozioni a un'agenzia di facebook ads o utilizzi direttamente inkedIn ads, questo è uno dei KPI chiave da sviluppare. Vuoi sapere se e come scegliere un'agenzia? Dai un'occhiata a questo articolo.
Diversi studi come quello di GrowthWorks hanno inoltre dimostrato che il numero di impressioni dei post con un link messo nei commenti è molto più alto di quelli che includono il link direttamente nella pubblicazione.
Assicurati di utilizzare un programma per accorciare le URL (qualora fosse lunghissima) come bit.ly per renderlo più semplice e leggibile. Ricorda inoltre di utilizzare i parametri UTM per poter identificare il post come fonte e il numero esatto di clic sul link.
Se ti occupi di generazione di lead, è importante creare un imbuto di vendita basato, oltre che sulle tue conoscenze tecniche, sulle statistiche e i dati di Linkedin. Ricorda sempre di analizzare i risultati in un intervallo di date prestabilito. Vediamo insieme 4 elementi essenziali per fare prospezione su questa piattaforma.
Inviare inviti giornalieri è l'unico modo per garantire un flusso costante di nuovi clienti ogni settimana.
L'ideale è inviare tra i 70 e i 100 richieste di collegamento a settimana. Puoi scegliere di inviarli manualmente o automaticamente utilizzando uno strumento di prospezione specializzato. La cosa più importante è essere costanti.
Facciamo due rapidi calcoli. Inviare 100 inviti a settimana significa 400 inviti al mese per un totale di 48.000 inviti all'anno. Questa è l'attuale tetto massimo consentito per un singolo profilo LinkedIn (eventualmente puoi utilizzare più profili...).
In passato si potevano inviare fino a 100 inviti al giorno. Ora la funzione è stata rimossa per limitare la quantità e garantire la qualità sulla piattaforma.
Vuoi sapere quante richieste hai inviato? Tieni traccia del numero e verifica se e quando il ritmo rallenta. Tieni presente inoltre che, sempre per una questione di qualità e trasparenza, LinkedIn limita il numero massimo di inviti "in sospeso" (ovvero quelli che rimangono in standby, non venendo accettati dalla persona sollectitata). Per poter inviare nuovi inviti, dovrai dunque cancellare quelli in sospeso almeno una volta al mese.
Il numero di richieste di connessione accettate è la prima metrica che puoi analizzare. Quanti utenti hanno risposto positivamente su base settimanale o mensile?
Per farti un'idea, in media il tasso di accettazione è compreso tra il 30 e il 50%. Ciò significa che un invito su due o tre è sufficiente per dialogare con un potenziale cliente. Mettendo in pratica alcune tecniche, potrà arrivare a superare il 75%.
Questo parametro permette di mettere a confronto altre campagne di prospezione, ma non bisogna dargli troppa importanza: varia molto a seconda dell'obiettivo, della soluzione proposta, del tipo profilo, della tua attività in generale...ecc.
Ci sono comunque 3 elementi da poter analizzare per poter aumentare il tasso:
Se pensi di aver verificato i tre parametri e che tutto sia finalmente rodato, fai un test A/B: ti permetterà di verificare quali elementi funzionano meglio nel tuo caso specifico. Puoi effettuare test A/B sul target, sul profilo, sui messaggi e così via.
Misurando il tasso di accettazione, puoi studiare i miglioramenti relativi al target, al messaggio d'invito e al profilo: migliorare il tasso di accettazione aiuta a migliorare il successo complessivo della campagna di prospezione.
Il tasso di risposta ti dirà invece se devi cambiare la sequenza o tipo di messaggi o persino l'obiettivo. Anche la qualità delle risposte ricevute è fondamentale nella valutazione. Un buon risultato significa ottenere il maggior numero di risposte positive e trasformare quelle neutre in positive.
Gli appuntamenti/chiamate/meeting sono un altro KPI importante. Ovviamente più incontri organizzi, maggiore sarà la possibilità di chiudere un deal. Perfeziona il processo con i feedback (personali e altrui).
È importante tenere traccia il numero di lead "caldi" che si ottengono. Gli utenti che leggono le tue e-mail e accettano di procedere sono potenziali futuri clienti (i famosi hot lead). È quindi necessario capire bene cosa ha suscitato il loro interesse.
Essere accettati e ottenere appuntamenti è un buon indicatore: significa che stai utilizzando una tecnica di vendita efficace. Ci vuole talento per scrivere un messaggio pubblicitario d'impatto e convertire profili potenziali in clienti.
Per conoscere il tasso di appuntamenti ottenuti, calcola la percentuale di risposte rispetto al numero di messaggi letti.
Se il team di vendita invia email a diversi settori commerciali, è fondamentale sapere quali sono quelli che hanno i migliori tassi di conversione.
Ad esempio: se invii email a freddo a persone che lavorano nel settore SaaS, tecnologico, start-up, ecc. e alla fine la verticale delle PMI ottiene risultati migliori, dovrai capire perché.
Un'analisi approfondita dell'intenzione, della qualità del messaggio e del modo in cui lo invii ti aiuterà a scoprire cosa distingue un settore da un altro. Se vuoi scoprire come le aziende stiano avendo successo grazie all'aiuto di Kolsquare e dell'Influencer Marketing, leggi una delle storie dei nostri clienti.
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